80%銷售來自老客戶，老客戶是服裝店的穩(wěn)定財源。做銷售永遠(yuǎn)都要為未來著想，銷售的最終目的不是把產(chǎn)品賣出去了，把產(chǎn)品和客戶對我們的信任、依賴一起賣出去才是我們應(yīng)當(dāng)努力爭取的。讓客戶成為我們的長期支持者，逐漸形成一個客戶群，并利用老客戶的口碑傳播帶來更多的新客戶。
對待老客戶，不能熱情過度到他下次不好意思再光臨的地步，但同時又要讓老客戶感覺到你對他的特殊之處。讓老客戶有見老朋友的感覺，感覺到自己很受重視，來你的店里購物舒心、自在。比卡諾母嬰店尤其注重和老客戶建立友好的關(guān)系。
導(dǎo)購1:哇，美女，好久沒見，你變得更漂亮了！我們店里剛好上了不少新貨，趕緊給你寶寶挑一件哦。導(dǎo)購2:李姐又帶著小王子來買衣服啦。看你們熱的，要不先坐下來休息下，來喝杯水。我們最近上了很多新貨，特別漂亮，等會兒我再為您慢慢介紹。
老客戶一般都喜歡說我每個月都來光顧你的生意，能優(yōu)惠點(diǎn)打點(diǎn)折嗎？”導(dǎo)購不能鐵面無私的拒絕老客戶提出的降價要求，不能直接說“不好意思，我們這里新老客戶一個價”、“沒辦法，我們這里對老客戶也是這個價”。這些說法就等于是在告訴老客戶：老客戶算什么啊，沒有你我們也一樣生意興隆。這會大大刺激到老客戶的心理。另外，還有下面兩句話是不該說的。
導(dǎo)購1:如果您是我們的老客戶，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。這在客戶聽來會是這樣的暗示：你別撒謊了，聽你的話就知道是在蒙我。如果你真是老客戶的話就該知道我們的規(guī)定，就不應(yīng)該與我們討價還價。
導(dǎo)購2:我們都是公司統(tǒng)一定價，如果能降的話我早就給你降了。這種話語會給客戶非常官方的感覺，讓老客戶感到很冷漠。身為老客戶應(yīng)受到的重視與關(guān)懷。
對于老客戶提出的降價要求，我們可以先動之以情感謝老客戶對我們的支持，再曉之以理請求客戶諒解，然后再從衣服品質(zhì)好、價格實在等方面寬慰老客戶，或者為其提供公司制訂的針對老客戶的服務(wù)措施以作補(bǔ)償。我們可以這樣說：
導(dǎo)購：美女，我知道您經(jīng)常光顧本店，也非常感激您對我們的一貫支持。但是真的非常對不住，我也是給人打工的，公司實行統(tǒng)一定價，我也沒辦法給您降價。不過我們公司現(xiàn)在正在搞老客戶加倍返還積分活動，我可以將積分累計到您的卡里，這樣您的積分累計到一定數(shù)額就可以享受我們的優(yōu)惠活動了！美女能告訴我您的卡號是多少嗎？
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