接待客戶是一門(mén)學(xué)問(wèn)，銷售人員要成為一位現(xiàn)代化出色的銷售人員，必須對(duì)銷售工作有全新的認(rèn)識(shí)，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為等客戶進(jìn)店后，才是打招呼、銷售商品、提供服務(wù)的時(shí)刻。銷售人員應(yīng)該努力學(xué)習(xí)了解客戶心理，明白客戶喜歡什么樣的銷售人員為他服務(wù)，并且靈活地把銷售技巧運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去。
幾乎所有的銷售人員都能期待有一個(gè)以一敵百的銷售技巧。但是客戶形形色色，只有把握了客戶的心理需求，我們才能知己知彼、百戰(zhàn)百勝。客戶到服裝店來(lái)有些是為了打發(fā)時(shí)間，有些是為了享受服務(wù)，有些是為了找人八卦聊天，還有些是為了尋找物美價(jià)廉的商品，客戶的心理各不相同，銷售人員要學(xué)會(huì)努力把握。下面介召一下客戶進(jìn)店時(shí)的一些典型心理。
1、客戶貪圖便宜的心理
古往今來(lái)，每個(gè)人都有貪圖便宜的想法。例如，打折、特價(jià)都可以吸引更多客戶，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新客戶的數(shù)量，原價(jià)多少錢(qián)現(xiàn)價(jià)多少錢(qián)絕大多數(shù)的客戶都感興趣，一折起、三折起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛(ài)貪圖便宜的消費(fèi)心理，所以做促銷活動(dòng)是受到貪圖便宜人的追捧。
2、客戶好奇的心理在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過(guò)去看看，好奇是人之本性。其實(shí)客戶的好奇心理與從眾心理很相似。對(duì)自己不了解的事物總是想了解但又怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，這是人的本能想法。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說(shuō)法，所以商家的促銷活動(dòng)也設(shè)計(jì)得離奇古怪，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動(dòng)形式花樣百出。紅袖女裝上海某加盟店搞了一次真人秀的模特展，當(dāng)天紅袖女裝的生意異常火爆。當(dāng)然看的人比買(mǎi)的人多，但是這么熱鬧的場(chǎng)面很是刺激顧客的消費(fèi)欲望。
3、客戶的恐懼心理一個(gè)裝修非常豪華的服裝店，即使服裝店的商品價(jià)格并不昂貴，即時(shí)銷售人員的銷售技巧有多么厲害，但是像低收入階層的客戶還是有顧慮不敢去光顧，因?yàn)樯碳沂切畔⒄加袃?yōu)勢(shì)，而客戶占弱勢(shì)。客戶的恐懼心理?yè)?dān)心價(jià)格昂貴自己財(cái)力不能承受，擔(dān)心被導(dǎo)購(gòu)人員纏住不放被強(qiáng)行推薦購(gòu)物等。如果服裝店里的人非常多客戶就很自然地進(jìn)服裝店看看，人多可以消除客戶的恐懼心理。服裝店一定要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境，讓客戶在心情愉悅的情況下挑選商品，以輕松快樂(lè)的心情接受服裝店的服務(wù)。
4.客戶的逆反心理俗話說(shuō)強(qiáng)扭的瓜不填。現(xiàn)在這社會(huì)也不可能出現(xiàn)強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的生意。很多服裝店的營(yíng)業(yè)員抓住客戶就喋喋不休地推薦，根本不考慮客戶的感受，客戶不喜歡，推薦會(huì)成功嗎？對(duì)于客戶要不失熱情又不讓客戶感覺(jué)到壓力，留有一定的空間又不能讓客戶感覺(jué)到受冷落，客戶是非常奇怪的，你不理她她不高興，你離她太近她也不高興。對(duì)于客戶的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱、不遠(yuǎn)也不近，讓客戶覺(jué)得你就在她身邊真誠(chéng)地服務(wù)。
5.客戶的從眾心理買(mǎi)東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，如果沒(méi)有人買(mǎi)就誰(shuí)也不買(mǎi)，生意無(wú)人問(wèn)津，如果看到一個(gè)購(gòu)買(mǎi)大家都跟著效仿，這就是從眾心理。小陳加盟了Justus飾品，以為Justus飾品是知名品牌，一開(kāi)張就能取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。可是開(kāi)張了一周無(wú)人問(wèn)津。于是小陳想到一招，讓幾個(gè)朋友來(lái)做托，沒(méi)有想到馬上起到很好的效果。顧客看到Justus飾品店如此火爆，帶著好奇的心理來(lái)看一下。
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