做過銷售的人都知道什么是賣點，也明白什么在銷售突出重圍的重要性，然而，如何有效提煉商品的賣點，成為擺在銷售顧問的一大難題。 商品的核心賣點是商品的獨特銷售主張，是五谷養生坊傳遞給顧客的較重要的產品信息。 任何產品在銷售過程中，都該有自己獨特的賣點，也明白賣點的重要性，然而，如何有效提煉商品的賣點，成為擺在銷售顧問的一大難題。
任何產品在銷售過程中，都該有自己獨特的賣點主張，它向顧客傳遞著一種信息，告訴顧客購買它會得到什么利益。這種主張應該是顧客能夠認可的，是競爭對手無法提出或未曾提出的，并且在傳播過程中，便于理解和記憶，從而形成極大吸引力。
賣點的提煉，是銷售成功與否的關鍵。我們不妨看看商品的賣點是如何提煉的。
1、提煉賣點的流程
(1)將所售的商品能夠滿足顧客的各種需求要素一一羅列出來并記錄，整理出所有與商品有關的需求。
(2)將顧客的需求排序，分清主次。
(3)整理出所售商品與市場同類競爭品相比之下的優勢。
(4)利用顧客休克與激活理論的原理，用有利于所售商品利益原則去影響顧客的需求排序。
(5)提煉賣點過程實例：提出商品優勢，對商品優勢進行識別，商品優勢滿足顧客的內在需求，商品優勢與競爭相比的各種優勢。
2、提煉賣點的原則
獨特的商品賣點,是銷售顧問傳播的一種主張、一種保證、一個忠告。有效提煉商品賣點，能夠引起顧客的強烈共鳴，并激發顧客的購買欲望，提升銷售業績。
(1)無縫不鉆
所謂“條條大路通羅馬”，而商品的賣點也有多種形式。賣點貫穿與銷售的全部過程，要想將商品的賣點有效提煉出來，銷售顧問首先必須打開思路，不能緊盯著某一方面不放，如果商品本身就沒有什么賣點可言，不妨用突破性思維，從銷售的各個層次去思考。
(2)人異我新
有些銷售顧問會說，提煉賣點并不容易。但銷售顧問若能打破常規堅持人無我有、人有我無、人異我新的原則，絕對可以找到商品的賣點。
有句話叫做“我很丑，但我很溫柔”，缺點可以用優點彌補，丑陋可以彌補缺陷，最后丑也成為獨特之處。
(3)人新我異
銷售顧問不僅需要創新意識，還需要在創新中需求差異化，以差異化形成獨特的賣點，才能讓顧客對你的商品有所青睞。
(4)敢于否定
賣點的好壞往往需要市場檢驗才能得知。在發現商品賣點并不為市場所歡迎時，一定要敢于自我否定，并重新尋求其他有效的商品賣點。
(5)拜顧客、競爭者為師
顧客和競爭者是你提煉賣點的較好的老師。
好的賣點來源于終端市場，服務于終端，要牢記：脫離顧客、偏離顧客的需求的賣點，是沒有任何意義的。
3、提煉賣點的方法
也許商品本身會有不同的賣點，但在銷售中，銷售顧問提煉和傳遞的特點只能是一個，因為優點說得太多，反而會讓顧客產生不可信賴的感覺，顧客也很難記憶。
因此，在日常銷售中，銷售顧問在詳細了解的前提下，可以根據不同種類，從以下角度去提煉商品的賣點。
(1)以品質設置賣點
在顧客看來，只有品質卓越的商品，才值得欣賞和購買，因此要充分了解商品品質的重要性，而且，商品的品質也是較有說服力的銷售手段，沒有質量保證的商品只能是曇花一現。
(2)以功效炒賣點
不同的商品是有不同的功效的，一旦銷售的商品具有穩定的品質，功效有極其顯著，就很容易得到顧客的認可。
(3)以品牌造賣點
從顧客的角度看，品牌是顧客下定決心購買的重要因素。商品的品牌形象處于有利地位，能讓顧客產生滿足感或光榮感，能夠給顧客帶來附加價值。因此，如果推銷的商品的品牌形象處于優勢地位就應該作為商品的賣點。
(4)其他提煉賣點的方法
商品除了以質量、功效、品牌作為獨特的賣點外，其性價比的優越性、售后服務的態度以及為顧客帶來的特殊利益等也可以提煉為商品的賣點，并展示給顧客。
鄂公網安備 42011102003209號
工商網監