先做渠道、后做品牌，大牌做品牌、小牌做渠道，這幾乎是白酒行業(yè)不爭的事實。然而，在品牌與渠道的博弈中，二者的力量在相互轉(zhuǎn)化，不同的發(fā)展時期，品牌和渠道關系都不斷發(fā)生著變化。這就像一對情人或夫妻，力量與利益變化，一直左右著雙方微妙的關系。如何運籌帷幄，在品牌與渠道中找到平衡制約點，做到既夯實渠道又提升品牌？這是每一個白酒廠商及渠道商都值得深思的問題。白酒品牌與渠道商之間的關系將如何演繹？
將雙方拴在一起的實際就是利益
關于品牌與渠道的關系，記者曾請教于一位白酒企業(yè)的操盤手，對方回答讓人頗感意外——“說實在的，我自己也有點搞不明白”。他進一步解釋，將雙方拴在一起的，實際上就是利益，“白酒企業(yè)在一個地方發(fā)展了一個經(jīng)銷商，擔心經(jīng)銷商不夠給力，于是再造一個品牌另發(fā)展新經(jīng)銷商，當然，經(jīng)銷商也不會甘心被品牌拴著鼻子走，時刻算計著如何實現(xiàn)自己利益的較大化……”
對此，白酒品牌營銷實戰(zhàn)專家何足奇認為，在大量的品牌繁殖和終端勢力急劇膨脹的市場狀態(tài)下，“合作論”只是一種理想化的戰(zhàn)略思想，而掌控的競爭博弈，只是市場強者、豪雄之間的較量，酒市中大量的細分市場，細分消費以及區(qū)域市場的復雜性，注定了掌控論是片面而狹隘的。
品牌VS渠道 很大程度受供求關系影響
白酒營銷實戰(zhàn)代表人物韓經(jīng)緯認為，白酒品牌與渠道商之間的關系，實際上在很大程度受到供求關系的影響，前期，白酒行業(yè)處于供大于求的狀態(tài)，渠道商憑借其掌控的資源，有著更多的話語權向白酒品牌叫板，于是有了“渠道為王”的說法，“但是，近幾年白酒行業(yè)迎來高速發(fā)展，白酒品牌實力增強，一些名酒反而成了稀缺資源，這下包括渠道的上下游資源都圍繞著強勢白酒品牌轉(zhuǎn)”。韓經(jīng)緯表示，本質(zhì)上講，雙方利益的博弈，主宰著白酒品牌與渠道商關系的變化，白酒品牌與渠道商之間關系的演繹，實際上是一場持久的利益博弈。
品牌彰顯力量上下游資源圍著轉(zhuǎn)
近幾年白酒行業(yè)的快速發(fā)展，白酒企業(yè)利潤大增，讓白酒品牌彰顯出了更多的魅力。“品牌才是市場終極制勝的力量！”一些業(yè)內(nèi)人士發(fā)出了這樣的感嘆。
“現(xiàn)在品牌的力量很強大，具有很高的話語權，渠道商幾乎都在圍著品牌轉(zhuǎn)。”一位在白酒行業(yè)浸染多年的張女士說，“今年春季糖酒會上，五糧液也好，郎酒也好，下面的經(jīng)銷商個個是正襟危坐，上去講話就像背書一樣，害怕哪點做得不妥得罪了白酒品牌。”這不是張小姐一個人的感受，四川釀酒大師、白酒行業(yè)專家鐘杰也有同樣的體驗，“現(xiàn)在名酒企業(yè)的確很強勢，因為現(xiàn)在名酒企業(yè)不愁銷。”
傳統(tǒng)的渠道商越來越失去話語權
白酒品牌迅速擴張變強，也推動白酒企業(yè)加強對渠道商的把控，渠道建設進一步下沉，甚至直接參與終端渠道的建設。傳統(tǒng)的比較強勢的渠道商，越來越失去了話語權。“經(jīng)銷商要是敢與白酒企業(yè)叫板，白酒品牌馬上就可以找到替代者，受利益的驅(qū)動，現(xiàn)在想加入的白酒經(jīng)銷商行列的社會資本越來越多，沒有你，新的渠道可以 迅速替代老渠道。”成都一家白酒企業(yè)經(jīng)銷商李先生這樣表示。
這不僅表現(xiàn)在國內(nèi)一線白酒品牌身上，一些區(qū)域白酒品牌，也同樣表現(xiàn)出這樣的強勢。對于這一現(xiàn)象，韓經(jīng)緯認為，釀酒的還是該專門負責釀酒，渠道的專做渠道，專業(yè)化分工才是未來發(fā)展趨勢。
鄂公網(wǎng)安備 42011102003209號
工商網(wǎng)監(jiān)