外賣“差異化”如何體現？｜壹早壹碗創業講學

外賣“差異化”如何體現？｜壹早壹碗創業講學

打造爆款前，先找到差異化的突破口。

壹早壹碗主要介紹外賣爆款有什么特征，和外賣差異化該如何體現。

1-什么樣的產品才具有爆款潛質？

>>>>預測未來的爆款，不如檢索現有的爆款

對已經很火的品類（認知度高）進行改造，把小龍蝦改造成龍蝦飯、麻辣燙改造成冒菜、家常菜改造成地方菜等。

>>>>能經過平臺驗證才能成為真爆款

不上平臺推薦，僅掛在店鋪里，查看銷量如何，檢驗是否符合爆款屬性。

>>>> 搶占區域市場，把一線城市很火的品類，拿到二三城市發展，在大品牌無暇顧及之時，先入為主

壹早壹碗豆腐腦火了以后，好多二、三線城市都陸續出現了壹早壹碗豆腐腦外賣。

那到底該如何選擇外賣爆款品類呢？

此前多次提到，大眾品類才是外賣的主流。據統計，快餐小吃（大眾品類）占外賣的比重超過60%，是外賣的絕對主角，選擇主流品類可降低投資風險。

同時，選擇品類過程中，選擇大眾化和差異化不矛盾，差異化產品分為兩種：一是小眾產品（想吃這個，只能找你）；二是選擇大眾產品，做出差異化，差異化有不同的表達方式。

比如，同樣是做煲仔飯，怎么尋找差異？

壹早壹碗午餐便當利用品牌人格化的差異，把自己包裝成時尚、年輕的品牌（更懂年輕人），區別于其它便當。

2-“差異化”體現在哪？

產品（爆款特點）

>>>>極致、吸睛、吸金、記憶點、流量聚集、抓住一點激活全盤的產品。

以一款豆腐腦，激活全盤的“鹵”，包含了極致、吸睛、吸金、記憶點、流量聚集特點。

>>>>自帶價值感產品

例如日料、西餐，這些產品的價格都不便宜。

>>>>增強產品的傳播感

例如輕食類產品的特點是：健康、時尚，喜歡吃輕食的顧客，一般都熱愛健身，熱愛健身就是想在快節奏的工作中脫離出來。這時可以賦予輕食“慢”的屬性，倡導餐廳采購的蔬菜是純自然生長、無公害的食品，尋找都市慢生活，吃“慢”的輕食；

此外，健身類人群比較注重食物的營養成分，可在輕食外賣包裝上印上有關食材成分的小知識、健身后如何飲食等，引發顧客自行傳播。

>>>>把產品綁定在人們經常提及的話題

黃太吉煎餅、西少爺肉夾饃都把產品綁定在“辭職創業”上（互聯網餐飲），讓人在吃煎餅、肉夾饃時，聯想到創業話題。

品牌（為什么選你）

①品牌形象，在顧客心中樹立的形象差異。海底撈——真誠服務；西貝——用心、健康；

壹早壹碗——豆腐腦也有小講究

②打造老板的個人IP，用人格化的東西表達做事情的想法。優糧生活的閆寒打造個人IP，創立優糧大學，根據自己創業經驗，教大家如何做餐飲，同時建立了優糧外賣的品牌形象；

明星、網紅開餐廳，自帶流量，張家豪在沈陽渾南區開了一家壹早壹碗，引來全城食客圍觀

3-價格（較高與較低）

價格較低，慎用，一不留神惡性循環。選擇低價格的售賣方式，對應的受眾就是消費能力弱的群體，這類群體對品牌忠誠度不高，誰家的菜品價格更低、飯量給得更大，他們就會選擇另外一家。

價格較低不好做，價格較高呢？

開在愛馬仕旁的壹早壹碗豆腐腦，人均15元，外賣單量每月三千單，這么高的客單價，銷量照樣火爆，但這項業務操作難度更高，段位低的老板玩不轉。

價格的差異應根據受眾來決定，峰值兩端的群體不僅難做，而且群體數量有限，外賣的主要受眾是消費能力適中的群體。

價格差異化到底體現在哪？答案是效率。

如果你的餐廳定位的是中端人群、中檔消費，也可使用“價格較低”的邏輯。

比如，你對標海盜蝦飯，他們家的龍蝦飯一碗39元，你就賣19元，而且味道不在它之下，這不可能沒銷量。

可挑選一些產品，做降價引流處理，但記住你的價格降下來，還是賺錢的，你降價是因為你有極高的效率。

效率怎么體現？你憑什么比別人便宜、性價比高？

效率體現在：供應鏈優勢上、產品生產速度上、運營管理上，通過信息化、智能化增效降本，還能保證出品質量。

比如，①你壟斷了進貨渠道，人無你有，把價格抬高或降低、或有什么新的玩法，你可以隨意控制；

②生產產品過程中，你購買了先進的設備，增強了生產效率，比如，智能面條機、萬能蒸烤箱等；

③運營管理上，信息交流通暢，增效降本，這體現在一個公司的經營方式上，沒什么竅門，可多學習先進技術，應用到自己身上。

4-服務（一個有溫度的行業）

外賣的底層邏輯是效率，生產方式可以工業化，但經營方式還要回歸本真，以服務為主。

外賣和顧客互動的方式有三種，一是通過產品傳遞信息，二是在店鋪評價里留言，三是遇到事情電話溝通。

①菜品的味道是ok的，就需要把心思花在外賣包裝上，保溫、菜品不遺漏是最基礎的，在此基礎上，升級包裝的顏值。

②如出現訂單有疑問、差評等情況，要積極回應。訂單弄錯、未按規定時間送達，可先讓配送員給顧客打電話，安撫顧客并說明理由；

對于差評，在留言板上回復，先表明身份、留下聯系方式；道歉，解釋說明；參考顧客意見，解決問題；感謝支持。

店家還可電話聯系顧客，詢問原因，并解決問題，可采取免單、送禮物上門等道歉方式，讓顧客覺得自己受到了重視。

服務好用戶，降低差評率，可拉動復購，提升品牌感。

壹早壹碗-小結

事實上，很多小微餐企并不具備創造差異化的能力，他們也不想墨守成規、隨波逐流，但是現實因素（錢、貨源、運營成本等）導致不能做出大動作，怎么辦？

上面觀點中，搶占區域市場、做價值感強的產品、增強產品的傳播感，這幾個思路是適合他們的。