連續(xù)三次上央視，視立美耕耘十八年，只為中國孩子戴上一副好眼鏡！

視立美這家企業(yè)連續(xù)被央視點(diǎn)贊啦!央視新聞第一次點(diǎn)贊應(yīng)該是2023年8月22日,是暑假期間,央視關(guān)注暑期青少年近視防控問題的時(shí)候,視立美正在學(xué)校做愛眼大課堂。第二次是在北京連鎖企業(yè)展會(huì)上,也是疫情后經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇的第一個(gè)實(shí)體連鎖展會(huì),視立美作為行業(yè)百強(qiáng)品牌,精美的展臺(tái)和熱情的視立美人又一次吸引到央視記者,作為財(cái)經(jīng)新聞素材,又出現(xiàn)在了2023年12月26日的央視新聞上!

2024年6月6日國際愛眼日,CCTV-1《晚間新聞》關(guān)于“和手機(jī)相伴,學(xué)會(huì)科學(xué)護(hù)眼”的新聞中,視立美作為公益素材,再一次被央視持續(xù)點(diǎn)贊!日復(fù)一日的社區(qū)愛眼護(hù)眼公益活動(dòng)一再被央視點(diǎn)贊,而這次是央視一套!視立美憑什么讓央視屢次盯上?視立美這家企業(yè)哪里做對(duì)了?接下來讓我們一起走進(jìn)視立美品牌位于古都西安的全國運(yùn)營中心!

見到視立美創(chuàng)始人余俊毅的時(shí)候,是在后半夜的咸陽機(jī)場出口。他剛剛從江西吉安巡店回來,作為擁有700家連鎖店的掌舵人,每個(gè)節(jié)假日都會(huì)去終端門店走一走,這已經(jīng)是常態(tài)了。從出口出來,我們看到的余俊毅疲憊的臉上,是一雙中年男人堅(jiān)毅的眼神!

訪談在車上進(jìn)行……

余俊毅說:視立美之所以能有今天,能受到大家的廣泛關(guān)注,總結(jié)起來無非是三個(gè)詞,明道、堅(jiān)持、敬畏!

第一個(gè)詞,明道。

一年之內(nèi),三上五臺(tái)山,苦讀《資治通鑒》、《羊皮卷》等著作,只為尋找真實(shí)的自己!

在醫(yī)藥保健品火熱的九十年代,我辭去公職,加入史玉柱的市場團(tuán)隊(duì),成為第一代走南闖北的市場營銷人,32歲我已小有所成,有房有車了!看到同行們沾沾自喜、紙醉金迷的時(shí)候,我反而迷茫了,這就是所謂的成功嗎?人活著的價(jià)值到底是什么?帶著這些疑問,我一年之內(nèi),三次登上五臺(tái)山,當(dāng)我第三次站在五臺(tái)山五爺廟的門前,看著來來往往的人,眼前竟然清晰的出現(xiàn)了一段話:“在有限的生命里,要學(xué)會(huì)忍耐的藝術(shù),我不要洋蔥式的人生,我要做百年之樹,樹中之王橄欖樹”。我瞬間看到了,我未來的燈塔!我要做一個(gè)能延續(xù)后代的好品牌!我要做一款真正有益于用戶,有益于社會(huì)的好產(chǎn)品!當(dāng)夢(mèng)想逐漸在腦海里清晰的時(shí)候,人生之路越來越明了。

18年不斷有朋友問我,“你當(dāng)時(shí)為什么選擇為學(xué)生保護(hù)視力這個(gè)賽道?”“你憑什么預(yù)判到視立美未來是一個(gè)社會(huì)廣泛關(guān)注的行業(yè)?”。坦誠的講,我之所以選擇“為學(xué)生保護(hù)視力”,是因?yàn)槲遗既豢吹?學(xué)校課堂上那么多的孩子戴著“小眼鏡”,而太多的“小眼鏡”戴在孩子稚嫩的臉上又是那么不貼合。進(jìn)而我“訪”專家、“泡”眼科、“探”眼鏡店,持續(xù)深入的研究讓我大吃一驚,市場上竟然沒有專注于為學(xué)生用眼環(huán)境研發(fā)的好眼鏡,市場上竟然沒有為學(xué)生保護(hù)視力的好品牌!我不懂賽道,也不會(huì)預(yù)判,我只知道市場巨大而又空白,就是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的巨大舞臺(tái)!

18年之后回頭看,我選擇為學(xué)生研發(fā)一款“愛上讀書學(xué)習(xí)的好眼鏡”,選擇“讓中華少年少近視讓近視少年度數(shù)低”這個(gè)事業(yè)是對(duì)的,到今天為止,視立美已經(jīng)是國家高新技術(shù)企業(yè),全國用戶百萬以上,連續(xù)兩年被評(píng)為連鎖特許行業(yè)百強(qiáng)品牌。中央電視臺(tái)《正點(diǎn)財(cái)經(jīng)》新聞欄目,2023年青少年近視防控新聞里,視立美公益活動(dòng)和視立美健眼模式作為新聞素材,在央視新聞播出。全國連鎖700家,2000余位視立美人,正積極為200多個(gè)縣(市)的學(xué)生近視防控而努力!

第二個(gè)詞,堅(jiān)持。

我經(jīng)常講,視立美能走到今天,是對(duì)“方向定,恒心定”的長期主義者的獎(jiǎng)勵(lì)!在視立美的成長道路上,兩次合伙人的拋棄,讓我倍感無力沮喪!第一次在做樣板市場的時(shí)候,三個(gè)店一年虧損上百萬,合伙人直接關(guān)門清算,店長走了員工散了的凄涼,至今讓我無法忘懷!為什么他要放棄,因?yàn)樗选盀閷W(xué)生保護(hù)視力”這個(gè)事業(yè)當(dāng)成了生意!創(chuàng)業(yè)者不能以“生意人”的心態(tài)來做企業(yè)!第二次在西安交大總裁班認(rèn)識(shí)了一位同學(xué),他看到視立美西安市場火爆,欣然加入并出任總經(jīng)理向全國發(fā)展,搞了一年,最后虧的稀里嘩啦,他不但撤資也把團(tuán)隊(duì)帶走!他以為,樣板市場做的好,全國自然就會(huì)好。第二次失敗就是一個(gè)機(jī)會(huì)主義的失敗!創(chuàng)業(yè)的人不能是機(jī)會(huì)主義者。而視立美之所以能走到今天,就在于方向定了,堅(jiān)持長期主義直到成功!

第三個(gè)詞,敬畏。

堅(jiān)持就一定能成功嗎?答案是:除了長期主義之外,還要敬畏付錢給你的人!是敬畏而不是取悅!給視立美付錢的,一類是用戶。一類是經(jīng)營者。18年來,我反復(fù)強(qiáng)調(diào)“視立美用戶第一,視立美門店第二、視立美股東第三,擁抱變化,久久共贏”的企業(yè)文化,用組織架構(gòu)和管理制度把“敬畏”的理念,根植于視立美人的內(nèi)心。我有三個(gè)不變:一“為學(xué)生保護(hù)視力”的定位堅(jiān)決不變!二把產(chǎn)品做到驕傲的決心堅(jiān)決不變!三把企業(yè)做成共有制的決心堅(jiān)決不變!

和視立美創(chuàng)始人余俊毅聊完,已凌晨,趁著春姑娘的晨語,夾雜著被震撼之后的情緒,我又把余俊毅堅(jiān)持18年的這個(gè)事業(yè),在網(wǎng)上做了細(xì)致的梳理,我發(fā)現(xiàn):

眼鏡行業(yè)每年有兩次地震:一次是寒假,一次是暑假。

商家在這兩個(gè)時(shí)間,趁學(xué)生放假,玩各種促銷和花活,暴利、水深等負(fù)面行業(yè)新聞刷屏。今年也不例外,隨便打開搜索,鍵入“眼鏡”,資訊一欄第一頁和第二頁,全是“質(zhì)檢不合格”“配鏡熱”“價(jià)格兇猛”等新聞。

眼鏡行業(yè)就像生存在地震帶。諸如此類來自行業(yè)外力量的小地震年年不斷,但眼鏡行業(yè)內(nèi)最近的一次大地震還要數(shù)19年前。

2005年12月22日晚上9點(diǎn)半,眼鏡直通車總經(jīng)理周樂正從重慶西計(jì)大廈后門出來,“剛出來不到100米,就見兩個(gè)人跑過來,手里還拿著什么東西”。兩人跑近了,周樂正才看清他們手里提著的是一尺多長的刀。

躲避不及的周樂正,全身被砍15刀,后腦顱骨骨折破裂,肋骨、脊椎等多處骨折,雙手肌腱被砍斷,被醫(yī)院連著下了兩次病危通知書。

眼鏡直通車以售賣平價(jià)眼鏡打市場,同行就用刀砍了他。

19年一晃過去了,眼鏡業(yè)不僅沒有本質(zhì)改變,問題還越來越多。一是我國三萬多賣眼鏡的人覺得眼鏡越來越難賣了;二是我國7億戴眼鏡的人越來越覺得賣眼鏡的人都是“劊子手”,讓他們的眼睛度數(shù)不斷增高。

余震不斷,行業(yè)的根基似乎搖搖欲墜。

世界上最好的“良藥”

某國際大型制藥集團(tuán)的醫(yī)藥代表跟醫(yī)生說,你作為專家,知不知道這個(gè)世界上最好的藥是什么藥嗎?

醫(yī)生怕他推銷,機(jī)智地說,那當(dāng)然是病人吃了就能好的藥了。醫(yī)藥代表笑了笑,這種藥在我們這里有,但不會(huì)賣。當(dāng)然它更不是最好的藥。醫(yī)生一下來了興致,哦?還有比這更好的?

“當(dāng)然。最好的藥是一吃就好,一停就犯病的藥。”

醫(yī)生頓悟了。但醫(yī)生和這位醫(yī)藥代表都沒參透——一戴就好,一脫就壞,至少每年都要“加量”,光中國就有7億多“病人”——眼鏡才是這個(gè)世界上“最好的藥”。

藥販子恨不得把每種藥都做成一日三次,傳統(tǒng)眼鏡店老板也搞各種板材、款式,更恨不得把框架眼鏡做成“日拋型”;減少一切技術(shù)和服務(wù)帶來的銷售效率,秒配秒戴,“眼暈的話,多戴幾天適應(yīng)適應(yīng)就好了”。以至于國家都看不下去,直接取締了驗(yàn)光師這一職業(yè)的國家資格考試。

這下好了,最專業(yè)也最好耗時(shí)、耗錢的一塊包袱甩了,眼鏡店成了名正言順賣眼鏡的店了。

銷售為導(dǎo)向,是眼鏡行業(yè)最大的不專業(yè)行為

實(shí)話來講,眼鏡行業(yè)普遍10-15個(gè)點(diǎn)的凈利潤不比白酒動(dòng)輒20-30的凈利潤高,甚至不比許多時(shí)尚服裝和化妝品。它卻集合了所有和價(jià)格有關(guān)的惡名,頭上永遠(yuǎn)掛著暴利的板子。原因很簡單,就是消費(fèi)者對(duì)眼鏡店提供的價(jià)值不清晰、不感冒、不認(rèn)同。

在普通人看來,成千上萬占據(jù)繁華路段的眼鏡店,都在等著自己乖乖去送錢,然后趁機(jī)狠宰自己一頓。你進(jìn)到一個(gè)店里詢問眼鏡價(jià)格,賣家一般會(huì)表示可以打個(gè)折。如果顧客還價(jià)態(tài)度堅(jiān)決,店員可能還會(huì)進(jìn)一步優(yōu)惠,理由通常是“店里這兩天在搞活動(dòng)”。

最終究竟多少錢成交,就看買賣雙方的博弈了,“標(biāo)價(jià)200多元的眼鏡,幾十塊錢也能賣;標(biāo)價(jià)600至800元的,賣200多元就成……如果賣價(jià)更高,說明你本事強(qiáng)”。

問題是,這不是個(gè)例,是從上到下的普遍現(xiàn)象。

以眼鏡行業(yè)某頭部上市企業(yè)為例,今年上半年共投入研發(fā)費(fèi)用114.24萬元,按500元一副的售價(jià)計(jì)算,也就花了不到2300副眼鏡的錢做研發(fā)。但在同一時(shí)候,它的銷售費(fèi)用就高達(dá)2.32億元,是研發(fā)費(fèi)用的203.27%。

銷售為導(dǎo)向是眼鏡行業(yè)最大的“不專業(yè)”行為。當(dāng)一個(gè)行業(yè),特別是是關(guān)乎視力健康這么一個(gè)重要的領(lǐng)域,從上到下沒一個(gè)人拼技術(shù)和科技,沒有做出像白酒、服裝一樣的附加值,都拼起偽概念、大砍價(jià)等銷售的花活,它如何贏得市場的尊重?

眼鏡其實(shí)是科技行業(yè)

說到底,眼鏡是具有健康屬性的器械。眼鏡行業(yè)應(yīng)該是具有科技和技術(shù)含量的科技行業(yè)。它淪為快銷品、飾品,“不務(wù)正業(yè)”的那天起,也就注定了它污名化的今天。

我們僅從配鏡這個(gè)環(huán)節(jié)說明一下。

配眼鏡應(yīng)該是非常私人化的消費(fèi)過程。每個(gè)人的近視程度、散光大小、瞳距甚至臉型都不一樣。雖然驗(yàn)光的流程可以在短期內(nèi)習(xí)得,但經(jīng)驗(yàn)卻不行。驗(yàn)光師會(huì)遇到不同的人,從1歲的小朋友,一直到80歲的老人,個(gè)體差異會(huì)非常大。主視眼、非主視眼,屈光參差,日常生活中的用眼習(xí)慣,舊鏡狀況,個(gè)體適應(yīng)性等,需要驗(yàn)光師或者視光師像醫(yī)生問診一樣,反復(fù)提問與調(diào)整,才能確定最適合配鏡者的處方。

但實(shí)際很多情況卻是,培訓(xùn)了兩三個(gè)月的驗(yàn)光師傅,甚至是銷售人員,僅憑幾臺(tái)冷冰冰的機(jī)器和數(shù)據(jù),在幾分鐘之內(nèi),就替你“解決”了以上專業(yè)的事情。更可怕的是,許多眼鏡從業(yè)者,甚至眼鏡店老板本人,都僅僅把眼鏡作為一門生意,根本就不知道,自己還應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者的眼視光健康負(fù)責(zé)。

他們很多人認(rèn)為只要顧客戴上看得清楚,就代表配鏡成功。至于顧客眼暈、度數(shù)快速增加之類的問題,他們就會(huì)介紹去眼科醫(yī)院。

殊不知,眼視光學(xué)和眼科學(xué)是兩個(gè)完全不同的概念。眼科學(xué)主要解決的是眼底病變,眼鏡店作為眼視光學(xué)的消費(fèi)終端解決方案,就應(yīng)該解決配鏡舒適度、屈光不正、視功能訓(xùn)練、科學(xué)用眼教育等眼視光問題。

沖出茍茍營

用“不務(wù)正業(yè)”來形容現(xiàn)在市面上許多眼鏡店并不為過。

在2012年發(fā)表的一篇論文中,有學(xué)者對(duì)湖南省驗(yàn)光行業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)調(diào)查發(fā)現(xiàn),湖南省約有4000家眼鏡行(店、公司),而整個(gè)湖南省的高級(jí)驗(yàn)光員僅有40多個(gè)。2020年國家衛(wèi)健委發(fā)布的《中國眼健康白皮書》現(xiàn)實(shí),2018年,全國視光師的數(shù)量是6218人。

根據(jù)調(diào)查,湖南省90%的視光行業(yè)從業(yè)人員沒受過專業(yè)培訓(xùn),全省二級(jí)以上醫(yī)院眼視光中心98%以上被沒受過專業(yè)培訓(xùn)的社會(huì)人員承包。直接結(jié)果是,部分地區(qū)眼鏡裝配不合格率高達(dá)60%以上。

這些數(shù)據(jù)背后的數(shù)據(jù)是什么?

2021年,全國兒童青少年總體近視率為52.96%。2022年全國這個(gè)數(shù)字又攀升到了53.6%。我國青少年近視率世界第一。每兩名中國人,就有一個(gè)是近視。

近視人數(shù)的增加不僅僅是教育問題,它更是每個(gè)眼鏡從業(yè)者的專業(yè)問題。

“河水流過茍茍營……龍游險(xiǎn)灘流落惡地,他見這羅剎國里常顛倒”,刀郎這首《羅剎海市》現(xiàn)在在網(wǎng)上很火。某種意義上,它也直擊眼鏡行業(yè)不專業(yè)這類,當(dāng)今社會(huì)某些“不務(wù)正業(yè)”的現(xiàn)象。

眼鏡行業(yè)可以重做一次

許多眼鏡從業(yè)者也發(fā)現(xiàn),年輕顧客越來也多,信息獲取能力越來越強(qiáng),以前那些慣用的銷售伎倆已經(jīng)不管用了,不太好忽悠。他們也想改變,但不知道怎么改變。

連續(xù)多年,衛(wèi)健委、教育部等多部委,都在關(guān)注青少年視力健康。今年更形成了《2023年暑假多場景近視防控二十問答》。幾乎每一條都直指傳統(tǒng)眼鏡店的七寸。

特別是透過央視二套《正點(diǎn)財(cái)經(jīng)》青少年暑期近視防控專題的權(quán)威介紹,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),青少年視力健康其實(shí)是一個(gè)可防可控的過程。甚至,更有企業(yè)在默默地從事這方面的事情。

防控近視的核心,其實(shí)是科學(xué)用眼+科學(xué)佩戴眼鏡+科學(xué)眼視光鍛煉的三項(xiàng)集合,缺一不可。

節(jié)目中我們了解到,在全國近700家門店的視立美,會(huì)根據(jù)每名兒童的眼視光具體情況,進(jìn)行OEP 21步標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)光,定制一副視立美愛上讀書學(xué)習(xí)的好眼鏡,解決科學(xué)佩戴眼鏡問題。

同時(shí),視立美又推出了裸眼3D+瞳孔追蹤技術(shù)為核心的視立美MEM健眼儀。減少青少年日常用眼疲勞的同時(shí),又能強(qiáng)化眼部肌肉訓(xùn)練,加強(qiáng)視力功能。解決了科學(xué)眼視光鍛煉的問題。

此外,視立美愛上讀書學(xué)習(xí)的好伙伴系列,比如模擬自然光的護(hù)眼燈,以及視立美葉黃素和視立美養(yǎng)眼灸等系列愛眼護(hù)眼產(chǎn)品,再輔助視力建檔+跟蹤服務(wù)、科學(xué)用眼指導(dǎo)等,為學(xué)生提供一整套APA青少年健眼方案。

實(shí)際上你會(huì)發(fā)現(xiàn),視立美其實(shí)就是在用專業(yè)、科學(xué)的方法,對(duì)青少年全生命周期的眼視光服務(wù),在做一個(gè)眼視光從業(yè)者的本分。這種本分,不僅僅是在盡力為我國幾億青少年眼睛健康服務(wù),同時(shí)也為其他眼鏡店同行的轉(zhuǎn)型和升級(jí),趟出了一條可行、可借鑒的路。

眼鏡業(yè)可能迎來大震蕩

若繼續(xù)走在銷售導(dǎo)向的老路上,眼鏡行業(yè)必將迎來大地震。有幾點(diǎn)預(yù)兆可以一窺:

1.隨著各類電子屏、手機(jī)、VR等電子設(shè)備的廣泛使用,不加以過程干預(yù),未來會(huì)有更多的近視人群。當(dāng)真性近視人群數(shù)量越來越多,近視的遺傳現(xiàn)象會(huì)更加顯著。到那個(gè)時(shí)候,視力防控將會(huì)上升到民族問題的高度。

2.衛(wèi)健委、教育部等多部委,連續(xù)多年下發(fā)文件關(guān)注青少年眼睛健康問題。遏制我國青少年近視率的增長,這不僅是教育問題,更是科學(xué)用眼、科學(xué)配鏡等眼視光問題。

3.80后、90后等年輕一代父母,特別是年輕一代飽受近視摧殘的父母,已經(jīng)開始意識(shí)到近視在青少年時(shí)期防控的重要性。他們從網(wǎng)絡(luò)、書籍、社交媒體等,獲得了大量科學(xué)防控近視的方法。近視防控在青少年全生命周期的干預(yù)過程,將會(huì)是門大生意。

4.傳統(tǒng)眼鏡店價(jià)格、款式等營銷方式已經(jīng)走到了盡頭,流量型的銷售型眼鏡店,勢(shì)必會(huì)向用戶用眼習(xí)慣和用眼場景細(xì)分轉(zhuǎn)變。

大風(fēng)起于青萍之末,巨浪成于微瀾之間。眼鏡行業(yè)未來的巨震,就藏在這些蛛絲馬跡之中。

或許,正如余俊毅所言,作為董事長,是企業(yè)的領(lǐng)航人。首先是能為長期主義守成的人。其次,要具備堅(jiān)持以ESG理念對(duì)企業(yè)進(jìn)行修正的定力。第三是視立美企業(yè)文化的倡導(dǎo)者和堅(jiān)定踐行人。也或許這就是視立美能屢次被央視點(diǎn)贊的底層邏輯吧!