“我們終將改變潮水的方向?是的,只需要等待!”

“放眼全國,如果要找一家企業(yè)來對標的話,您認為會是哪一家?”

“華為!肯定是華為!”面對記者的提問,余俊毅的回答很堅定。

三十年前,他從陜南嵐皋縣南宮山腳下的蘆家溝村一路來到西安,就像其一直崇拜的華為掌舵人任正非六十年前離開貴州安順市鎮(zhèn)寧一樣,命運的齒輪開始在轉動。

聊到成長經(jīng)歷,他回憶道:“窮,小時候老家還是很窮,一年只能吃一次肉哩!”。小說《追風箏的人》里說,我們終其一生,都在尋找缺失的那一角。童年的記憶很難憑空遁去,余俊毅的“覓肉之路”貫穿一家企業(yè)18年:這不止是尋食之路,更是抗爭、變革和追尋星辰大海的必經(jīng)之路。

01

暴利賽道下的良心

一方水土養(yǎng)育一方人。在三秦大地上生活的人們,自古以來就有著“血不流干戰(zhàn)不休”的可貴品質,也有著敢為天下先的魄力。

從秦孝公重用商鞅“徙木立信”開始變法,到秦始皇“奮六世之余烈,振長策而御宇內”一統(tǒng)天下;從周公推行“井田制”,到楊炎推行“兩稅法”,這些重大的制度性改革,都深深地影響著中國歷史的走向。

作為一個“新秦人”,余俊毅身上既有西北漢子固有的江湖氣,又兼具著書卷氣息。自2006年創(chuàng)辦視立美以來,十八年只做一件事,那就是做專注為學生保護視力解決方案的提供者。

他不僅撕掉行業(yè)遮羞布,還重塑了行業(yè)規(guī)則,讓不少同行恨得牙癢癢,也讓更多的同行把視立美當作行業(yè)標桿、業(yè)界“帶頭大哥”。

更難能可貴的,在2023年8月22日央視新聞教育部《2023年暑期多場景近視防控二十條問答》中,啟用的新聞素材就是視立美門店和視立美公益活動場景,視立美就是主流媒體和眾多消費者心中的“良心企業(yè)”。

在長期主義的堅持中,余俊毅做了些什么?

在回答這個問題前,我們先站在大時代、大背景下,來審視復盤這個賽道。

近視儼然成為“國病”。看一組觸目驚心的數(shù)據(jù):

世界衛(wèi)生組織調查顯示,在全世界14億近視人口中,有接近一半在中國,居全球首位。而來自國家衛(wèi)健委的最新數(shù)據(jù)顯示,兒童及小學階段近視眼總體發(fā)生率為53.6%,隨著受教育年限的延長近視率不斷攀升,經(jīng)過高考的篩選之后,超過90%的大學生都近視。

與龐大的近視防控需求相對應的,卻是行業(yè)的暴利及混亂現(xiàn)狀:

2019年央視新聞頻道報道“打著治療近視的幌子做著騙人的勾當”,2022年5月31日市場監(jiān)管總局集中曝光一批虛假近視防控廣告典型案例,2024年4月28日央視財經(jīng)頻道記者以“央視記者含淚體驗,揭假冒醫(yī)療機構摘鏡騙局”為標題報道等等,幾乎每隔幾年都會有這類“治療近視”“摘掉眼鏡”“近視度數(shù)下降”的行業(yè)亂象曝光!更不用說各種“三無產(chǎn)品”和眾多“偷梁換柱”打著低價招攬生意的眼鏡店……

撥開瘴霧勢在必行,社會急需真智勇者手刃行業(yè)黑幕。對于余俊毅來說,使命、機會及威脅都來了。

“真性近視不可逆,讓沒有近視的孩子遠離近視,讓已經(jīng)近視的孩子不要發(fā)展成為高度近視,才是為學生保護視力的客觀科學之道!”他開始向行業(yè)開炮。

此話傳開后,余俊毅突遭無妄風波,時不時就會有同行托人“打招呼”或收到匿名的恐嚇信與短信騷擾。言語之外字里行間透露出來的惡意就是:“你丫閉嘴,斷人錢財猶如斷人衣食父母”。

很多人可能會覺得“尊重事實、尊重科學,不虛假宣傳”,這不是現(xiàn)代常識嘛。

殊不知在那個一切為了發(fā)展,破局者被默許在規(guī)則邊緣野蠻生長,壯大后再制度補位的年代,能頂住壓力下定決心一舉扯下行業(yè)“遮羞布”,是需要何等的勇氣和魄力。

身體力行“君子有所為有所不為”,堅持科學客觀,堅守初心不動搖,余俊毅這一堅守,就是18年。

02

再造一家“華為”

“任正非”、“華為”兩個詞匯,在采訪中高頻率被余俊毅提到。誠然他是任正非的信徒,終極目標是想把視立美做成近視防控領域的“華為”。那華為的成功靠的是什么?

引用田濤和吳春波合著的《下一個倒下的會不會是華為》一書中,任正非所言:是什么使華為快速發(fā)展呢?是一種哲學思維,它根植于廣大骨干心中。這就是“以客戶為中心,為奮斗者為根本,長期堅持艱苦奮斗”的文化。

榜樣的力量無窮大。余俊毅敢拿視立美和華為對標,追本溯源,底氣來自其極致的產(chǎn)品研發(fā)和獨特的商業(yè)模式。

歸結起來就是用一副擁有自主專利的硬核產(chǎn)品撬開市場,用一個C2M模式顛覆行業(yè)庫存頑疾,用一個免費服務模式提升消費客單價……

為了“讓中華少年少近視,近視少年度數(shù)低”的使命達成,余俊毅“泡”眼科專家、“磨”設計工程師、“潛”生產(chǎn)車間......

耗時2年,結合海量資料和數(shù)據(jù),引進美式OEP21步國際眼視光標準檢測流程,自主研發(fā)符合學生人體工程學的環(huán)保鏡架;整合專業(yè)的光學上市企業(yè)作為視立美生產(chǎn)基地,余俊毅研發(fā)出可以有效延緩青少年近視度數(shù)快速增長的視立美愛上讀書學習的好眼鏡!

最終他在國內史無前例打造出了一副榮獲多項國家專利的視立美蜂眼軸控鏡和視立美全焦軸控鏡兩大系列產(chǎn)品,整個生產(chǎn)流程經(jīng)歷108道工序,歷時7天,并以此為綱,衍生出一套科學合理的APA青少年健眼方案。

就這樣,在傳統(tǒng)眼鏡店與傳統(tǒng)醫(yī)院眼科以及小眼科診所之間,獨具商業(yè)嗅覺的余俊毅,找到了第三條“依托APA青少年近視健眼方案”為學生保護視力的客觀科學之路!

余俊毅定義視立美為青少年眼視光整體解決方案的提供商,憑借一副眼鏡切入了服務于1.5億青少年眼睛健康的空白細分市場。

截止2023年底,集團自主及獲得授權使用的青少年近弱視防控技術和產(chǎn)品類專利達52項,計算機軟件著作權27項。

追根溯源,通過大量的市場調研,余俊毅發(fā)現(xiàn)原來傳統(tǒng)眼睛行業(yè)的頑疾在于代理經(jīng)銷渠道的層層利潤分成以及門店囤貨壓貨的高風險,二者疊加吞噬了相當大一部分利潤,這也是傳統(tǒng)眼鏡零售行業(yè)的通病。

所謂的10倍暴利,在這里成為了笑話:雖然鏡架、鏡片的毛利高達80%左右,但攤薄房租、水電、人工,其凈利率僅有10%。

究其原因,產(chǎn)業(yè)鏈條最上游和最下游中間存在著研發(fā)、營銷、倉儲物流、庫存、人工等諸多成本,兩端的巨大價格差無形中把眼鏡店陷入“高毛利、低凈利”的窘境。

余俊毅意識到整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游和個性化定制才是順應時代浪潮的關鍵詞和支撐點。

在幾番接近“自虐”的模式推演下,余俊毅決定徹底顛覆這一傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)的固化模式,讓“用戶先定配,加盟商先銷售、總部再生產(chǎn)”,將門店的庫存壓力轉移到總部。

用戶驗光之后,數(shù)據(jù)會直接傳輸?shù)缴虾５纳a(chǎn)基地,基地在專業(yè)化的加工后,直接寄送到顧客手上。

這種先銷售再生產(chǎn)的模式,在互聯(lián)網(wǎng)科技領域被稱為C2M定制模式,直接為加盟門店取代了鏡框、鏡片和人力等成本,還不會產(chǎn)生庫存。

C2M定制模式,從商業(yè)底層邏輯上推動了“人場貨、進銷存、人財物”的高效運轉。

如今走進任何一家密密麻麻分布在全國200多個縣市,700多家視立美加盟店,都可以進行免費的視力檢查、問題咨詢。

USHILI睫狀肌雙向鍛煉、MEM裸眼3D立體式融合健眼訓練,USHILI云智能視知覺學習訓練……這些在其他視力保健機構收費昂貴的項目,只要在視立美配過一次眼鏡,就能終身免費享受。

深諳此道的余俊毅始終堅信:免費具有一種顛覆性的力量,它會破壞傳統(tǒng)的商業(yè)模式,同時又建立新的價值體系。

因為消費,從本質上來說就是一個理解需求、滿足需求的行為過程,而信任往往是促成這個過程的最短路徑。

不論時代和環(huán)境如何變化,信任才是那個最為樸素的商業(yè)規(guī)律和財富密碼。

視立美自2006年創(chuàng)立至今,已經(jīng)是第18個年頭了,在全國已有700多家加盟店,作為一家非傳統(tǒng)型的“眼鏡零售”企業(yè),視立美不但經(jīng)過了商務部特許備案,還是國家高新技術認證的連鎖型集團企業(yè),而且還被中國連鎖協(xié)會連續(xù)兩個年度評選為“中國連鎖特許百強企業(yè)”。

03

“基本法”重塑行業(yè)

任正非曾說:“企業(yè)若想活下去,沒有捷徑,唯有夯實基礎,持續(xù)變革。”

在瞬息萬變的商業(yè)世界里,改變組織的動力其實就是改變組織中的利益分配結構,組織內每個細胞的利益由何而來,因何而變,決定了組織的生長、戰(zhàn)斗方向。

企業(yè)價值觀遠不是印在精美卡片上的口號,而是推動企業(yè)發(fā)展最持久、最深沉的力量。

“視立美想成為一家偉大的公司,我愿意押上我人生所有積累的戰(zhàn)績和聲譽,為視立美而戰(zhàn)!”

在2024年初的視立美“基本法”落地啟動大會上,余俊毅飽含感慨地宣言。

據(jù)悉,視立美攜手中國政法大學商學院副教授、碩士生導師、MBA導師李維華博士團隊,其為中國特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營第一人,“特許經(jīng)營學”概念的中國最早提出者和中國特許經(jīng)營學的奠基創(chuàng)始人,共同編撰視立美“基本法”。

視立美動員了所有總部13個部門的部長以及骨干精英,抽調了湖南省公司吳揚同總經(jīng)理以及程亮老師、陳卓老師、李淵老師、鄧軍老師和丁項麗老師等業(yè)務骨干,訪談了河南省公司孟娜,耗時92天,最終集體創(chuàng)作了超596萬字,涵蓋總部后勤支持、單店經(jīng)營指南、營銷賦能、合規(guī)穩(wěn)健經(jīng)營四個大類累計99本《視立美基本法》。

然而擬定的過程也并非一帆風順,先是有投資人覺得對他“意義不大”。

余俊毅笑著答道,這里面高度濃縮了我踩過的坑吃過的虧上過的當,教訓價值上千萬,值得你取經(jīng)。

余俊毅遭遇的創(chuàng)業(yè)小風波不計其數(shù):關于企業(yè)價值觀、遭遇騙子CEO、合伙人離開、投資人撤資等等。

其中兩度遭創(chuàng)業(yè)危機,讓視立美一度面臨生死存亡,第一次在做樣板市場的時候,一年之內三個店賠了一百萬,合伙人直接清算走人,認為視立美“沒有前途”。

第二次是有朋友看到西安的樣板市場火熱,便欣然加入,經(jīng)營一年也是直接撤資,而且把團隊也帶走了。

回憶起這兩次被“拋棄”的經(jīng)歷,余俊毅坦言:當時的那種凄涼至今歷歷在目,后來我仔細思考他們?yōu)槭裁捶艞?是因為他們把“為學生保護視力”的這個事業(yè)當“生意”做,都是想著進來“賺快錢”。

個別總部員工認知有限,余俊毅培訓會上多次強調:我們現(xiàn)在是散兵作戰(zhàn),就好比一株株野草雜草,有了好點子主意和策略,就有可能長成一棵棵小樹苗,然而放眼望去,全是橫向分布的小樹林,我們現(xiàn)在做的事情就是把這片小樹林縱向發(fā)展。

集思廣益、添磚加瓦,不停吐舊納新不斷更新迭代,避免重復內卷和內耗,做無用功,每次都站在比上一次高的起點開始,只有這樣,我們才能壯大長成參天大樹。

亦有研發(fā)部門員工覺得搞“視立美基本法”勞命傷財,費時費力整理出來一旦同行竊取,反而樹了強敵,況且這些從成功案例中萃取的也都是些理論。編委會幾經(jīng)勸說,甚至發(fā)生了激烈的爭吵,雙方爭得面紅耳赤仍難以說服對方。

聞之此事的余俊毅深知此員工是軍事迷,用一句話就點破了他的心結:成功者最大的敵人是自己固步自封,怕競爭!兩軍交戰(zhàn),道勝才能力出一孔,有時候——一句口號一個理念常常像一輛坦克一樣有用。

還有加盟門店對《視立美基本法》漠不關心,殊不知涉及單店職能操作的手冊,也是整個基本法的重中之重。

借基本法擬定的契機,視立美迭代升級了之前傳統(tǒng)的“加盟培訓”手冊,疊加其獨創(chuàng)的“視立美多多聚寶盆”、“視立美三字經(jīng)”、“視立美紅黃藍連鎖管理標準”等實用操作手冊。

從市場選址調研、開業(yè)策劃,到門店市場經(jīng)營報表,后期的營建運營,只要是看了到這套《視立美基本法》的人都說,只要認真學習,就不可能做不好視立美。因為它從小到如單店門店外觀布局、人員招育留、開業(yè)活動、異業(yè)聯(lián)盟、會員管理、產(chǎn)品陳列、銷售員禮儀標準,都做了細致而周全的標準和建議。

在撰寫的過程中,還發(fā)生了特別有意思的一幕,營建部門在選擇門店香味“香水”時,在兩個味道之間猶豫不決拿不定主意,于是干脆就把兩款香水都買回來,讓總部的同事挨著聞,最后才用投票表決確定了門店的香味。

擬定的過程就是一個完成企業(yè)頂層設計與系統(tǒng)思考的過程,也是一個想透企業(yè)持續(xù)成功的核心邏輯和基本原則的過程。

不同利益原則的沖突爭辯爭吵,恰恰也是一個磨合過程,不同觀點不同思維的碰撞,定會擦出不一樣的火花。

國有國法,家有家規(guī)。《視立美基本法》解決了視立美最基礎和根本的問題,重新明確定義了視立美的身份和目標,討論確定組織的核心價值觀,為集團內外部良好運行提供了標準和體系。

這是一份視立美18年的成人禮,也是凝結了全國700多家門店3000多名視立美人的智慧結晶。

截至目前,《視立美基本法》已經(jīng)快速落地二期,有員工反饋辦公室沒那么多人情世故拉幫結派了,也有員工說原來總是感覺每天都很忙,像是在打仗,同樣的工作,現(xiàn)在居然還有閑暇的時間……

受益最多的,當屬加盟門店。拿到全新的《視立美基本法》單店操作手冊后,各個門店及時查漏補缺升級優(yōu)化,不管從門店整體形象還是具體營收銷售額,都有了顯著提升。

而視立美早在第一期落地完成后,就開啟的《視立美基本法》的迭代升級……

04

寫在最后

這世上有一種企業(yè),如同飛魚,凌波微步,從高處躍起驚艷一時,但很快又消失在大海的浪濤中。視立美顯然不想成為這種。

從出發(fā)到現(xiàn)在,18年過去了,從最初蹣跚起航,到如今用《視立美基本法》重新制定行業(yè)規(guī)則。視立美就像在漫天黃沙中行走的駱駝,沒有凌空虛蹈,沒有宏大敘事,有的只是持久、穩(wěn)健、目標篤定的一步一個腳印。

在“后疫情時代”,前來視立美公司考察咨詢洽談的投資人絡繹不絕。

令人詫異的是,余俊毅做得最多的工作,卻是“勸退”前來加盟的投資人。

余俊毅直言,我們不是忽悠,不是“賣拐”,是真誠相待,我們甚至還設置的有15天的“猶豫期”,加盟視立美,是雙向奔赴的選擇。

利在陽光下,有可為,有可不為。這是一個能實現(xiàn)自我價值的行業(yè),如果為了賺快錢加盟視立美,既賺不到錢,也不適合做這份事業(yè),還不如及時勸退。

視立美不是那種可以躺著就賺錢的項目,也不是突然就讓投資人暴富的生意,他是一群人后半生的事業(yè)。