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寒冬將至，寒招戰役即將打響，從營收的角度來看，寒假班的收入只占機構收入很少的一部分，從營銷的角度來看，寒招卻是一年中很重要的時段。
《鬼谷子·持樞》篇有曰“春生夏長，秋收冬藏，天之正也。不可干而逆之。逆之者，隨成必敗。”其意指順應自然規律，才能夠事半功倍。招生一樣也應該順應市場規律，“冬藏”即打造生源池，為來年的春季班做好儲備。故做好寒招工作，對機構明年的經營是至關重要的。
01
冬藏即儲備生源池
前面我們提到“冬藏”，藏則有儲蓄、儲備的意思，這也非常適合教培行業的規律。以下為教培行業全年營銷節奏計劃表：
通過上圖我們可以看出寒招的營銷重點應該是為來年的春招引流，儲備生源池；另一方面，保證機構的續費率和轉介紹。既然寒招的重點是在引流，關注的重點應該是課程設置。
機構做引流課的主要目的，就是要給客戶和用戶提供好的教學體驗和教學服務，快速提高用戶對機構的黏性和信任、幫助客戶做出選擇決策。
對于機構客戶、也就是家長而言，都希望能選擇一家當地好（主觀認為）的機構讓其孩子來進行課外學習，而機構設置的引流課，能讓家長通過短期的教學體驗快速辨別是否符合自己的期望（包括師資、課程品質、教學服務、學習環境等等），進而做出決策。
此外，機構常規開引流課，還可以積累用戶流量池。機構的招生是一場永不停歇的持久戰，所以機構要有打造私域流量池的意識，形成一個可以任意時間、任意頻次直接觸達用戶的渠道
02
如何達到引流目的
相同規模的機構，為什么寒假招生率卻有著天壤之別？寒假班不同于春秋季班的有規律的基礎教學，其鮮明特點在于課時短，連貫性不強。那么如何設置引流課，才能讓效果更好？實現高效轉化和續班？有5個原則：
1.感興趣，課程是否是大多數人正好感興趣、需要的，這樣才能保證吸引人群更廣。
2.容易學，設置引流課時，要保證課程的難易度適中，能比較輕松學習吸收，把課程形成標準化，能夠快速復制的。
3.見效快，課程短期內容易出效果的，比如：4節課學會音標，6節課。
4.延續性，與正價課有關聯，讓家長明白學習是一個連續的過程，同時配合一定的優惠，實現為正價課招生的目的。
5.質量高，對引流課程要精心設計，簡短，有效；對上課學員要格外照顧，關注學習進度和效果，提高轉化率。
引流班的課程設置的大體思路是一整天的時間，怎么讓孩子既能學到東西，又不會過得乏味枯燥。所以，成效明顯+查漏補缺，是一個大的課程框架。
03
給你打造生源爆滿的課程
頗普英語短訓專項系列教材，主要適用于寒假、淡季等短線班的教學。是頗普英語專門為英語培訓機構量身定做的招生特色課程。此系列教材教學目標明確，學習周期短，成效明顯，是學生查漏補缺的有效利器。
對于機構而言，頗普短訓教材課時方案靈活，利于招生引流和后期續班，便于學校開班，授課效果立竿見影，低齡學生的英語水平快速提升。
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教材特色
還有首次課主要是對于孩子學習興趣的溝通，可以問一些“孩子感覺怎么樣？”之類的話，同時這時候也要對家長做一個初步的篩選。
如果家長愿意及時和你溝通孩子情況，以及認可你的觀點，這樣的家長成交率會稍微高一些，需要重點服務。
同時要在家長認可的情況下灌輸一點學校的特色以及教學理念，為以后的轉化做鋪墊。
05
末次課
那末次課到底應該怎么上呢？
1、課程設計
末次課是決定我們豐收與否的一節課，作為耕耘者之一的家長也應該參加。我們讓教務老師至少提前一周向家長發出邀請，邀請他們共同見證孩子在這幾次課的成長與進步。
任課老師先對本學期的課程進行回顧，切記簡單扼要，穿插一兩個有趣的案列，提及兩三個續班意向較大的學生。然后再拿出我們開班課家長簽過字的文件袋，發送給對應的家長。
讓家長們檢驗：我們機構是否按照《教學行事歷》進行授課? 學生是否完全遵守《學生行為規范》？按照《家校共育協議》中的約定，家長在請假控制、作業簽字、家長會參與等方面是否配合到位？
2、服務技巧
末次課拆分為課前、課中、課后三個階段，每個階段都有不同的技巧：
3、打出續費組合拳
可以介紹春季班的標準課程，同樣就知識點及對應考點、授課計劃、將舉辦的活動等給家長和學生進行預告。切記一定要將教學目標分解到每次課，以體現我們的專業和細心。
讓家長及學生商量后定一個學習目標，讓他們寫在統一打印的表格上并由家長及學生簽字確認，然后回收存檔。留出至少15分鐘的時間由教務老師發放報名表并向報名的學員發放春季課程的講義資料以及小禮品。
還可以這樣定優惠：凡是現場報名的學員即享受與老生一樣的8.5折優惠，并且引流課報名費用如數返還。現場3人組團報名的享8折優惠，同樣返還引流課費用。
這樣引流課不僅沒收錢，還享受了老生優惠，3人團報比老生的優惠還大，試問家長能不心動嗎？
以上就是要做好引流課，
提升轉化率需要注意幾個要點：
重視首次課、末次課；將首次課和末次課都拆分為課前、課中、課后三個階段，把握每個階段的執行要點。
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