適時推銷，適時成交，這是一個優秀的導購應該具備的素質。每一個導購都在等待一個恰當的心理時機來成交。當意識到客戶的顧慮已經徹底消除，并且已經開始有購買的意向時，一定要抓住時機，趕緊推銷，晚一步客戶就有可能改變主意。
小麗是百妝匯的導購員。百妝匯的產品一直很受客戶歡迎。一天，店鋪來了一位客戶。客戶問道：“我是過敏性皮膚，你們的產品我能用嗎？”聽客戶這么一說，小麗開始滔滔不絕地解釋起來。她整整說了10分鐘，其間沒讓客戶插上一句嘴。客戶有些不耐煩了，可還是忍著，小麗卻一點也沒發覺客戶的不滿，還是不停地說著。又過了10分鐘，客戶終于忍不住了，說了句：“我還有事，先走了。”說完，頭也不回地離開了。小麗為何沒有成交呢？按理說，客戶既然這么有耐心的聽導購的講解，就表示客戶有意要買。此時，小麗只需對其進行簡單地介紹就可以了，可她卻說個沒完，客戶必定會非常反感。大好的機會就這樣被她浪費了。
作為一個導購，一定要學會破譯客戶購買的信號才行。如果你懂得分辨客戶的購買信號，就能抓住機會，進行推銷，成功率也會很高。一般來說，客戶的購買信號有很多，但直接表達出來的人卻很少，這就需要導購自己去觀察和摸索才行。我們可以從以下幾個方面判斷客戶是否有購買意愿。一、語言信號 1、如果客戶不停地在討論你的商品，就證明他們對這個商品很感興趣。 2、如果客戶向周圍的人問“怎么樣？還可以吧？”時，這表示他們在尋找認同。很明顯，他們已經動心了。 3、突然開始砍價，或給商品挑毛病。客戶之所以會這樣，其實就是在進行最后的努力。 4、如果客戶向你詢問某種商品的市場反映、品質保證期、售后服務等問題時，就表明他有意向購買。否則問這些問題不是浪費時間嗎？二、行為信號 1、當你在跟客戶介紹商品時，客戶一直盯著商品，并且在認真聽導購的講解，就證明他對該商品很有興趣。 2、如果客戶主動向你靠近的話，這表示他們愿意聽你的介紹，已經開始依賴你了。 3、如果客戶默不作聲，做深思狀，就表明他正在考慮是否要買。此時較好不要打擾他，靜靜等候下一個問題就行了。 那么，導購如何對客戶進行成交試探呢？有的時候，雖然客戶對你的商品表現出了很大的興趣，但要作出最終的選擇還是要進行一番心理斗爭的。這時，就需要有一個推力來促成交易。比如：
1、導購可以采用多方案選擇法進行試探：如果你發現客戶一直在猶豫不決，不妨提供兩種或多種選擇方案，讓客戶方便選擇，他的思維重點就會被引向商品的數量、質量、材料等問題上，而不是買與不買的選擇。
2、導購可以對客戶進行直接提示：如果你發現客戶對某產品很感興趣，就可以直接提示成交，或提出一個誘導性的問題，讓客戶作出有利成交的回答。 3、采用YES逼近法，迫使客戶購買：你可以用一連串客戶只能回答“是”的問題，向其提問。這樣，客戶就無言以對，束手就擒。 上述幾種成交試探方法只是無數成交法中的幾種，導購在與客戶接觸時，要根據不同客戶的不同特點進行選擇，否則會讓客戶心生反感，該成交的商品也會泡湯。
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