顧客為什么總是討價還價？顧客還價你該怎么辦？

作為導購，我們都知道，顧客在買產品時總是不停地挑剔商品價格過高，總是要還價，那么我們應該怎么辦呢？其實，之所以顧客會因為價格而不購買，只有兩種可能：一是她的確是沒有對等的消費能力；二是她有消費能力，只是覺得你商品不值這個價格！

大家注意“不值這個價格”，每件商品都在顧客心中有一個“預估價格”，營銷專業稱之為“客戶價值”，當客戶對商品的“理解價格”高于你商品售賣價的時候，顧客就會覺得很便宜了，相反則會覺得價格很高！貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。

每個顧客的心目中都有一個“心理帳戶”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉換的。再貴的產品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的產品，推介不得法，也銷售不出去。

舉幾個簡單的例子：某某皮鞋在專賣店里銷售，價格可以是二百多塊，高的甚至六七百塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。

一、價格的介紹順序

終端店員經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答？

其實，導購一開始就對顧客說價格，是和相親是一樣的道理。相親時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給（娶）我吧”，肯定是最后要說的話。

對導購來講，也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再說出價格，才順理成章。

如果顧客不了解你的產品，你的產品又標價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產品的價格，所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。對于優秀的終端導購來講，就要巧妙化解。

二、產品的介紹順序

導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產品吸引顧客留店。而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價的產品只能使后面介紹的產品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。

這樣做，可能促進低價產品的銷售，但無形中增大了高端產品的銷售難度。而導購還渾然不覺，認為是產品價格高的原因。其實，是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺產品價格高，趕跑了顧客。

三、物以稀為貴——稀缺氣氛的創造

當顧客感覺自己購買的產品數量非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災把一包普通的方便面炒到50元天價的“背后推手”。

其實，這個原理在商業上已經得到廣泛的應用。“數量有限，售完為止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業上的實戰應用。終端導購如果能在終端巧妙地創造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發生微妙的變化，促成高價產品的銷售。

四、買櫝還珠——價值感

顧客往往根據店面門頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價的產品是理所當然的，在這些高檔的場所里的高價產品的定價是合理的。

優秀的導購人員，必定是會賣高端、高價產品的人員，是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。如果，顧客購買能力不夠，不屬于高端消費群體，沒能買高端、高價的產品，那不是終端導購的錯。

如果顧客購買能力很強，屬于高端消費群體，導購沒有成功地向他成功地推介并讓他購買高端產品，而是買了中、低端的產品，甚至什么也沒買，那絕對是導購的錯。