希爾頓在華突破千店，“混血模式”背后的酒店業暗戰升級

近日，希爾頓集團旗下第1000家運營酒店在鄭州航空港正式開業。自1988年進入中國市場，希爾頓酒店的在華規模從1家到100家花了整整30年，但從100家到1000家卻只花了短短8年時間。

“未來五年，我們的酒店規模還要翻倍，達到2000家！”希爾頓大中華區及蒙古業務發展總裁夏農獨家向21世紀經濟報道透露，未來新開業酒店擴張速度將重點落在生活方式品牌。

希爾頓在中國的發展速度為何像打通任督二脈？在率先步入千店后，洲際和雅高兩大酒店巨頭在華規模破千也有望于今年年內達成，屆時，國際酒店巨頭們在中國市場競爭格局又將有怎么的變化？

千店之路

從新鄭機場往東十公里，靠近鄭州中原國際會展中心，新開業的鄭州航空港希爾頓逸林酒店所在的雙子塔建筑很是醒目。該酒店旁邊就是去年11月開業的鄭州航空港希爾頓花園酒店，形成雙品牌運營格局。

過去一年，希爾頓集團保持著平均每兩天開設一家新酒店的速度，且中國市場上每三間在建客房中，就有一間隸屬于希爾頓旗下品牌。在如此快的開店節奏下，在華擴張的國際酒店巨頭中，希爾頓是第一個在中國單一市場的規模邁過了千店門檻的酒店集團。

它的速度驚到了眾多酒店行業人士，畢竟希爾頓是入華時間最晚，擴張速度也一直相對謹慎，直到2017年在華酒店數量才滿100家。相較之下，洲際酒店集團2008年就完成百店目標，雅高和萬豪也分別在2010年12月和2011年11月破百店。

希爾頓起跑雖晚，雄心卻最大。2017年百店目標剛達成，希爾頓大中華區及蒙古總裁錢進立即對外宣布2025年要達成千店目標。當時很多市場人士認為希爾頓的新目標過于激進，畢竟前三十年才開了100家，八年內卻要擴張10倍？“我們堅持千店計劃是源于我們對中國市場的敏銳觸覺，以及我們極具效率的行動力。”彼時錢進接受21世紀經濟報道專訪時堅定認為，中國酒店業的下沉市場還有很大的增量空間。

時間證明，錢進的判斷沒錯。

如今，希爾頓在華開業酒店突破1000家，引進品牌數量達13個，覆蓋中國280多個目的地，在華員工超過7萬名。“在華邁入千店時代是希爾頓集團發展歷程中的重要時刻，”錢進表示，“這一成就的取得，源于我們屢獲殊榮的品牌矩陣、以愿景為導向的企業文化、強大的商務引擎以及對旅游與酒店市場的深刻洞察。”

希爾頓破千的成功秘笈，并不像錢進說的那么虛，而是源自其精準的“混血模式”戰略部署。

在品牌策略上，希爾頓實施“品牌方陣式下沉”。歡朋、花園、惠庭等中端品牌深入二三線甚至四線城市；逸林、格芮等高端品牌穩固核心市場；華爾道夫、康萊德等奢華品牌提升品牌高度。這種多層次布局覆蓋了從經濟型到奢華型的全市場段。希爾頓還實施了精準的本土化改造。在中國市場，希爾頓酒店推出了中式餐飲、節日活動，針對中國消費者設計服務。同時全面接入支付寶、微信支付等本土支付系統，與飛豬、攜程等OTA平臺深度合作。

但千店秘笈中最為關鍵的一項，“特許經營模式是最大的驅動力，”浩華管理顧問公司大中華區總經理戴雪英所指出的，希爾頓歡朋與希爾頓惠庭對其千店的貢獻不可小覷。

2014年，希爾頓與錦江酒店集團達成戰略合作，將希爾頓歡朋品牌交由錦江在中國市場獨家開發、運營和管理。錦江憑借對中國市場的深刻理解和龐大的開發網絡，承擔了歡朋品牌在中國的全面開發、籌建、供應鏈采購和日常運營管理。而希爾頓則提供全球品牌標準、會員體系和質量監管。

這種分工使希爾頓能夠以輕資產模式快速擴張，集團無需承擔重資產投資和運營風險，卻能獲得穩定的品牌授權費和會員體系整合收益。所有歡朋酒店均接入希爾頓榮譽客會，為全球會員體系導流。這種“希爾頓品牌+錦江運營”的模式創造了酒店業的“混血奇跡”。歡朋品牌在中國以驚人的速度擴張，目前已成為中國市場門店最多的國際中高端酒店品牌，開業酒店超過460家，簽約總數突破900家。

歡朋的成功為希爾頓在華擴張提供了范本。希爾頓隨后又與碧桂園合作引入希爾頓惠庭品牌，同樣采用類似模式。在千店慶典上，希爾頓集團宣布了一系列未來計劃。錢進表示將在未來幾年內實現在華酒店規模翻番，并繼續加碼生活方式領域。2026年上半年，廣州大廈希爾頓啟繽精選、洛陽融闕希爾頓格芮精選、無錫錫喆寓希爾頓格芮精選等重點項目將陸續開業。夏農還向記者透露希爾頓花園酒店的增長喜人，也將是未來五年希爾頓發展的重點品牌之一。

暗戰升級

旅游酒店行業高級經濟師趙煥焱指出，各大國際酒店集團在華策略都是互相學習，互相摸索前行。希爾頓的成功，引發了一陣學習風潮。過去十余年，萬豪、雅高、凱悅等國際酒店集團在中國市場嘗試過類似的“混血”合作模式。

萬豪先后與東呈酒店集團、德朧集團以“特許經營”模式展開合作。雅高則先后授權予華住、尚美數智集團等中國伙伴，運營美居、宜必思、宜必思尚品瑞享等品牌。凱悅則是與首旅如家合資打造了逸扉品牌，并與天府明宇商旅、華潤置地等多家本土企業建立合作。

這些合作大致都是國際酒店巨頭們“品牌、標準和全球渠道”，中國合作伙伴出“錢、物業和日常運營團隊”。雙方強強聯合，共同在中國市場擴張。比如雅高集團在華酒店規模突破800家，其中很多是特許經營的品牌所貢獻的。萬豪在華酒店規模稍遜一點，截至2025年11月在華運營酒店已超過660家。凱悅酒店直到2019年才開始試水“混血模式”，2024年酒店數量約在180家左右。

并非有了中國合作伙伴的協助，國際酒店集團們就能在中國市場大殺四方。不愿具名的文旅專家向記者指出，過去這些年國際巨頭在中國交的學費也不少。

比如萬豪集團2016年就與東呈酒店集團展開合作，共同運營萬豪旗下定位中端精選服務品牌萬楓酒店。這是萬豪在中國大陸首次試水以特許經營模式讓第三方酒店集團全權運營管理其品牌。遺憾的是，萬豪的這次試水算不上成功，2019年萬豪與東呈解除萬楓品牌合作協議，收回品牌自己運營。吸取經驗后，2024年年初，萬豪與德朧集團簽署合作協議，采用特許經營模式，把旗下臻品之選品牌授予德朧集團管理的部分開元名都酒店及其他高端品牌進行“雙品牌”合作。目前合作效果還有待檢驗。

“特許經營模式合作成不成，跟公司的治理能力、對生態伙伴的管理能力息戚相關。”戴雪英認為，希爾頓的成功，有極其復雜的原因，既有本身的關系，也有合作伙伴的因素。而各個國際酒店集團的文化基因不同，導致了這種“混血”模式不一定能獲得真正的成功。因此，在摸索多年之后，各大國際酒店巨頭在中國的發展路徑已經越來越呈現不同的方向。

比如洲際酒店集團在華同樣以特許經營模式快速發展，但其選擇的是單個業主而非第三方酒店管理集團，其智選假日品牌目前在中國擴張速度極快，預計今年一季度洲際酒店在中國開業酒店數量也將會破千家。萬豪采取“品牌海洋”策略，旗下24個品牌已進入中國，其發展重心主要放在高端奢華酒店品牌，廣筑高端品牌城池，中高端賽道的布局除了此前與東呈、德朧的合作，自己還同時重點發力福朋喜來登酒店，將其投資模型做得更加“投資人友好”，因此近兩年福朋喜來登的發展速度頗快。至于雅高和凱悅則仍在摸索適合自己的快速在華擴張之路。

戴雪英指出，規模效應的臨界值突破后，增長的速度會加快，也就是說，“規模大的會更大，跑得也會更快”，而這無疑將會整個市場格局的劇烈變化。戴雪英提醒酒店業者，今年市場的競爭重點是存量市場、下沉市場，酒店集團需要更敏銳體察消費者的需求變化，并快速調整與創新。

北京第二外國語學院首都文化和旅游發展研究院執行院長厲新建認為，目的地國家和地區合作伙伴的選擇不是必須的，關鍵要看雙方是否有能力上的互補。“國際酒店集團帶個既有牌子就能在華取得成功的時代已經過去，能不能順利發展除了既有能力外，還是要看品牌的在地化能力、能不能深入分析目的地的市場需求和在地文化等諸多因素。”趙煥焱則指出，國際酒店集團在中國的競爭已進入新階段。單純的數量擴張已不再是競爭的焦點，品牌差異化、運營效率和服務創新成為新的競爭維度。