沒有顧客內(nèi)衣店冷清，看看都市戀人坊的店員在忙什么？

很多店長都在抱怨，沒有顧客進店呀、客流少、沒辦法啊。那么，我們的顧客都去哪了呢？而店面沒有顧客的時候，導(dǎo)購又在做什么呢？導(dǎo)購常見的2種狀態(tài)：一是去其他店里閑聊（點評：開著店門，店里卻空無一人，導(dǎo)購都沒想著要賣，顧客怎么可能會買？），二是上網(wǎng)、看視頻（點評：顧客購物都會有一種從眾心理，導(dǎo)購都這么清閑，顧客會不由地覺得店里的商品一定銷路不好。）

其實，導(dǎo)購的銷售活動并不是從顧客進入你的銷售現(xiàn)場才開始的，而是始于顧客經(jīng)過你賣場的時候。門可羅雀，甚至連導(dǎo)購都不知去向的店面一定無法吸引顧客。所以說，正確的“待機”（就是在顧客還沒有上門之前的等待行動）行為是非常重要的。

一、站在正確的位置

隨著生活水平的提高，目標(biāo)性很強的購物已經(jīng)越來越少，很多時候，購物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”，人們自然希望能夠輕松自然，最不愿意看到的就是導(dǎo)購固定地站在門店中央等待顧客。

為此，在等待顧客的“大駕光臨”時，導(dǎo)購所站立的位置應(yīng)該是以能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域為最適宜，而且較好站在容易與顧客初步接觸的位置上。對于一個門店來說，通常還會有一個特別值得強調(diào)的“守備位置”。不論門店里的顧客多么擁擠，只要站在這個位置上，你就一定能看到整個門店的狀況。所以，這個“守備位置，’可以說是導(dǎo)購的，“根據(jù)地”，必須經(jīng)常有人站在那里。

此外，導(dǎo)購還應(yīng)該特別注意門店內(nèi)一些“重要位置”的遞補情形。例如，當(dāng)守備重要位置的導(dǎo)購甲因事不得不離開他的崗位時，導(dǎo)購乙就要自動地遞補上去；而當(dāng)導(dǎo)購乙走開時，導(dǎo)購丙就應(yīng)該馬上接替看管；依此類推。這種形式就叫做“接力守備法”。當(dāng)然，在銷售過程中，導(dǎo)購的固定位置經(jīng)常會被招呼的顧客所攪亂，但是這只是暫時的，一旦顧客離去后，導(dǎo)購要盡快地回到自己的原來位置。

二、保持正確的“待機”姿勢

去別人家做客，如果主人懶洋洋的，沒有笑容，或者光顧著看電視，你是不是會感覺不受歡迎？同樣，如果導(dǎo)購在等待客人上門的這個“待機”階段，只是坐在柜臺看報紙、做各種小動作或與人聊天等，而不是嚴(yán)陣以待顧客的話，同樣會使顧客感到不滿，從而影響顧客的情緒。因此，在“待機”階段，導(dǎo)購除了要站在正確的位置，還應(yīng)該保持正確的待機姿勢。

通常情況下，正確的“待機”姿勢應(yīng)該是這樣的：面帶微笑，將雙手自然下垂輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在柜臺上，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。此外，在保持微笑的同時還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機。

當(dāng)然，長時間的保持站立難免會讓人感到疲勞，尤其是對于那些門店生意興隆、一天到晚都在忙碌著的導(dǎo)購。在這種時候，導(dǎo)購可以自己尋找一種讓自己放松的姿勢，只要不會讓顧客感覺不舒服就可以了。

三、創(chuàng)造忙碌的感覺

當(dāng)眼前沒有顧客時，導(dǎo)購仍然一如既往地保持正確的“待機”姿勢是一件很痛苦的事情，有時候也是徒勞的，因為顧客根本不喜歡進入一家非常冷清的、導(dǎo)購都木立不動的門店。同樣，我們也經(jīng)常會聽到導(dǎo)購的抱怨：“我寧愿忙一點也不愿閑下來，一閑下來就不知道做什么才好。”這句話說出了大多數(shù)導(dǎo)購的心聲，也說明了“待機”的困難，也說明了許多導(dǎo)購根本不懂得如何利用“待機”的時間。

其實“待機”并不是消極、被動地等待顧客的到來，而是應(yīng)該做些積極的行動，制造良好的銷售氣氛，來吸引顧客的注意。