省會30億＋，白云邊何以稱霸湖北

在近300億規(guī)模的湖北市場，作為兼香型白酒的典型代表，白云邊已然成長為真正的“湖北王”。

近期，名酒觀察在調研中獲悉，白云邊以約超50億的市場規(guī)模，成為湖北市場市占率最高、市場規(guī)模大的白酒品牌。

據業(yè)內人士反饋，白云邊是湖北酒企的龍頭，尤其是在武漢，市場規(guī)模達到30億以上，更是一枝獨秀。

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白云邊為何“領跑”湖北市場

作為湖北老牌地產名酒，白云邊多年來一直有著“區(qū)域優(yōu)等生”的標簽，在省內的龍頭地位也十分穩(wěn)固。即使在外來品牌的輪番攻勢下，白云邊也依然持續(xù)保持著市場占有率的絕對優(yōu)勢。

白云邊在湖北各區(qū)域市場，尤其是省會武漢有著較強的品牌力與渠道掌控力。

有業(yè)內人士表示，白云邊超七成的銷售額，來自湖北本土，且主導的次高端價格帶，也與湖北市場的消費能力匹配。

據白云邊官網消息，2023年，江漢片區(qū)年銷售過10億元，成為白云邊第三個10億片區(qū)。

在湖北，白云邊12、15、20年產品占據著統(tǒng)治地位，尤其是白云邊53度20年陳釀占位500元以下的次高端價格帶，無論是口感還是品質都得到了市場的認可，是湖北酒市上的“硬通貨”。

調研數據顯示，武漢市場的銷量擔當為白云邊15年，去年僅在市區(qū)就賣出75萬箱，加上郊區(qū)可能超過百萬箱；而銷售額占比最高的則是400元價格帶的白云邊20年，銷量超過30萬箱。

并且，今年2月召開的松滋市“沖刺百強縣、建設示范區(qū)”成勢見效推進大會上，白云邊透露，2024年，計劃實現銷售82億元，上交稅金17.26億元。截至目前，已銷售開票33.1億元，完成全年計劃的40.4%。

以此不妨可以推算，預計今年湖北市場白云邊銷售將實現57.4億元。

據媒體報道，白云邊去年在湖北市場的銷售規(guī)模在60億元以上，其中武漢市場占比超四分之一，在17億元左右。

信達證券食品飲料分析師張偉敬告訴名酒君，“目前白云邊在湖北市場的銷售規(guī)模在50億以上，其中武漢市場在30億左右。”

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“湖北王”的制勝之道：

順應消費升級、良好的廠商關系

湖北作為地產白酒最多的省份之一，黃鶴樓、枝江、稻花香等都曾稱雄。但能占據地產酒翹楚17年之久，白云邊這么“穩(wěn)”，原因何在？

首先，品牌積淀是白云邊成功的基礎之一。

有當地酒商表示，80年代末黃鶴樓在湖北主銷產品零售價1.35元/瓶，飛天茅臺零售價89元/瓶，彼時，白云邊就已賣到12元/瓶，在湖北特別是武漢消費者心目中，白云邊歷來屬于中高檔酒。

兼香的香型，也是白云邊區(qū)別于眾多楚酒品牌的口感IP。1979年，白云邊參加第三屆全國酒評會獲得銀質獎。當時只有濃香、醬香、清香、鳳香四大香型。白酒專家陶家馳將白云邊香型定位為兼香。

1993年，國家頒布了“兼香型”國家標準，白云邊也打出“中國第五香”的品牌主張，香型差異讓其在湖北省酒兄弟中，多了幾分底蘊。

其次，持續(xù)順應時代，升級公司核心大單品，成為白云邊長盛不衰的又一重要支撐。

據名酒觀察了解，1998年開始，白云邊從3年產品做起，逐漸升級到5年、6年、9年，培育了消費者年份酒認知。

此后，伴隨消費升級，白云邊推出15年、20年產品，20多年通過產品升級迭代，讓各級渠道保持了利潤，也打造出酒企暢銷大單品。

最后，良好的廠商關系，也是白云邊成功關鍵原因。

有酒商表示，現在各大酒企在湖北市場內卷嚴重，白云邊之所以還能守得住，就是因為基礎打得很牢，不僅把湖北的主流價格帶全部站穩(wěn)，省內最優(yōu)質的經銷商資源也幾乎全部實現了合作，“這些大商也可能是茅臺、五糧液等全國名酒的經銷商，有大商支撐，就不會差到哪里去。”

對此，張偉敬認為，因為白云邊緊緊抓住了渠道，與代理商之間形成了很強的利益捆綁關系，保障經銷商利潤，選擇大商，讓競品難以在終端找到發(fā)展空間。

首席酒評也表示，白云邊能夠保持鄂酒老大地位，主要得益于白云邊有著完善的渠道與商業(yè)模式，以及高效的組織與團隊執(zhí)行。

一方面，白云邊在湖北市場編制了一套無孔不入/無縫隙渠道與商業(yè)模式網絡，使得競爭性品牌很難動搖其市場地位。

另一方面，白云邊擁有一支能征慣戰(zhàn)的營銷隊伍。白云邊營銷隊伍高度本土化，并且保持了相對穩(wěn)定性，市場執(zhí)行力更是無與倫比。

此外，對于白云邊能迅速成長為“湖北王”，河北食品工業(yè)協(xié)會特聘營銷專家、省酒實戰(zhàn)專家崔澤華告訴名酒觀察，白云邊50億破圈突破到70億，核心在于，以白云邊20年為紐帶，通過產品板塊化和產品版本化廣泛團結了湖北次高端名酒經銷商群體。如此一來，白云邊次高端得以進一步擴容，省內消費引領更加強勁，消費基本面更加牢固。

崔澤華還提到，白云邊20年在發(fā)展中，也遇到價格波動問題，期間也經歷了一段時間的市場陣痛，最終渠道的力量，連同白云邊的規(guī)模效應戰(zhàn)勝了價格波動。

崔澤華還補充到，白云邊雖然已經臨近百億，但是白云邊省外市場的布局與突破性發(fā)展已刻不容緩，通過省外市場突破性發(fā)展，為省內市場的矛盾換取騰挪空間，以空間換空間，當為白云邊銷售公司當下第一戰(zhàn)略。

而在名酒觀察看來，白云邊在湖北地產酒中“中規(guī)中矩”，在外界看來，企業(yè)頗為低調，缺乏突出的亮點，但其穩(wěn)健的風格，或是其成為“湖北王”的底氣。