學有幫幫：教育機構連鎖加盟經營的八大陷阱

教育培訓行業機構在發展過程中都希望做大，但是單校區的影響力是有限的，因此越來越多的機構希望通過連鎖運營的模式來提高其市場空間。連鎖經營對企業的積極意義我想各位都非常清楚，不管是餐飲業、超市、房屋中介還是洗衣店，連鎖機構更容易做大做強，教育行業也不例外。

先談連鎖經營常碰到的陷阱，或者說是問題。由于連鎖經營涉及直營和加盟等多種模式，而且不同規模不同階段會呈現不同的問題和需求，因此這里比較粗略的談一些共性的和常見的問題。

學有幫幫丨教育機構連鎖經營的八大陷阱：

陷阱一，認為“單店利潤太低，就用連鎖的商業模式”。

我接觸過很多的機構創始人，在單店運營利潤不理想的情況下，期望通過連鎖經營（尤其是加盟連鎖）來獲得利潤，說穿了就是消費者的錢不足以養活他，就賺盟商的錢。這種機構往往對連鎖經營的根本問題理解不到位。

想做連鎖的前提就是首先有個盈利的旗艦店，現在要去各地開分校。好比麥當勞先有了第一個點收益不錯，然后才有人去做了全球性的連鎖經營。如果旗艦店都盈利有問題，那就得仔細分析原因，到底是產品的問題，還是校區運營的問題。

學有幫幫看到很多產品項目，僅僅是建立在某個市場需求的IDEA上，根本沒有通過嚴謹的數學模型去分析，那樣的項目盈利不起來就進行全國連鎖，很容易出問題。我們舉例，假如有人發現很多家長在檢查學生作業的時候自己也不知道怎么指導或幫助，于是租下場地專門給家長培訓“家長如何指導學生完成家庭作業”，結果很快發現無法盈利，大家說那樣的項目能去做連鎖加盟么？當然，如何通過幾個參數對項目進行盈利分析，是一個比較復雜的話題，今天我們就不占用這里的篇幅了，未來有機會再探索。

也有一些項目的數學模型是可以支撐盈利預期的，甚至有同行就做得不錯，但是就是自己的旗艦店做不起來，那馬上進行連鎖加盟也不見得是好事。好比有人拿到一個分級閱讀的英語教學產品，按照模型的角度上看幾個參數可以支撐未來的盈利預期，但是就是自己的校區運營部起來，然后就想連鎖加盟了，那樣是很容易出問題的。因為作為連鎖的教育加盟主輸出的不只是產品，還有運營體系，這個問題在后面會簡單談到。

所以，作為盟主，不但要對產品盈利能力負責，還得對運營模式和市場攻略負責。而至于采用加盟還是直營是根據企業實際情況而定，加盟和直營各有利弊，可權衡取之。

陷阱二，認為“賺錢的項目沒必要做加盟，適合做直營”。

我也碰到過不少人對加盟模式存在誤解，認為真正的好項目就自己做，“讓別人去賺錢那就太傻啦”。其實加盟和直營只是運營的手段而已，如果項目不好去做加盟，那是完全不行的，己所不欲勿施于人。而之所以要去做加盟，是因為加盟可以讓項目“做輕”，也能發展速度更快。因此，真正的邏輯關系應該是，企業自己根據自己的戰略需要，覺得做輕資產運作，迅速戰略市場份額，那更符合企業的方向，于是采取加盟模式來加速企業實現這個目標，也就是用利潤分享來換市場空間。

另一個角度，教育行業競爭越來越激烈的今天，很多企業都對校區核心人員進行分工或股權激勵。當股權都不夠刺激的時候，加盟往往是更好的模式。學有幫幫服務過的幾個項目中，就不乏有總部的員工，學有幫幫員工自己發現加盟商賺錢賺得不錯，就離職去做加盟商了。雖然從總部的角度，培養一個人又離開了蠻可惜，但另一方面也充分說明了只有有魅力的項目才能真正進入良性循環。

加盟的“道”就是掌握核心獲得游戲規則制定權，然后調動社會資源為我所用。具體的方法論層面可以適當創新。當然，如果連加盟最基本的玩法都不會，就想玩創新，那是很容易走火入魔的。我在過去就碰到過一些人，一聊就發現對方對加盟的理解停留很淺的層面上，恐怕就是看看別人的分享文章或找行業的人聊聊就以為懂了，然后就想去給企業做加盟體系設計，甚至還想創新，說實在我真為對方企業捏把汗。

陷阱三，認為“加盟就是品牌授權，賣個牌子一勞永逸”。

加盟商之所以要加盟于某個體系，一是尋找一個可賺錢的產品，二是需要一個品牌來降低前期成本，另外就是需要系統的運營模式來讓對方少走彎路。

就拿中小學教育加盟項目來說，我知道運營好的教育培訓加盟項目的利潤率超過了30%，但是我同時也知道不少文化課加盟項目實際并不盈利。教育行業的老司機都會明白，光有一個光鮮的品牌是不足以支撐后面利潤保障的，利潤很大程度依賴強大的運營體系。

陷阱四，認為“能做好直營就肯定能做好加盟”，或認為“能做好加盟就肯定能做好直營”。

直營和加盟都屬于連鎖體系，但其實在運營的時候有很大的區別。直營要自己組建部隊，加盟是收編地方力量，雖然在管理上需要一視同仁，但是運營手段上卻完全不同。

陷阱五，重視招商而不重視盟商管理。

招商是一個營銷過程，相對簡單也見錢快；盟商管理雖然對后期利潤貢獻巨大，但是管理要求高，業務繁瑣。因此，很多機構重視眼前的招商工作而對盟商管理重視度不夠。其實健康的體系，要把招商和盟商管理一體化看待，甚至要對盟商管理更重視，那樣的機構才能更穩健的成長。

陷阱六，過渡追求創新而忽視連鎖之道。

前面多次提到過，加盟的核心是掌握核心并取得游戲規則制定權，剩下的就是方法論問題。而做過企業的人都明白，任何創新的背后都是風險，因此企業的任何決策都是在創新和風險管理之間進行權衡，不同企業在不同階段是需要不同的平衡模式的。

好比，學有幫幫經常說營銷創新，那是營銷老司機在對營銷之道深層次理解并對營銷運用熟練到“劍人合一”的境界，然后創新個“獨孤九劍”試試。如果練劍的時候連基本功都還不扎實、招式也還不熟練的情況下，就開始獨創武學新作、問鼎武林至尊，恐怕在險惡的江湖上很容易吃虧。

陷阱七，認為降低加盟門檻有利市場占有率提升。

我也見到很多機構，在加盟的時候為了追求速度而降低加盟門檻，其實那不一定對體系是正面的影響。加盟費本身不是為了盈利而去收取的，一方面是對盟商質量的控制；一方面是為后期支撐體系成本的考量；另外也是為了鞏固體系的穩定性而設計的模式。

不排除一些玩加盟N多年的老司機，為了業務拓展的需要而精心設計了一些新模式，甚至引出降低門檻來實現其某種目的的可能性。但是如果對加盟體系玩得不夠透的情況下，僅僅通過降低門檻來希望實現市場突破那就得再三權衡考慮周全了。

陷阱八，總部職能缺失。

連鎖的過程，其實就是旗艦店的產品和業務流程標準化，然后不斷復制的一個過程。但是不管是直營還是加盟模式，都是需要總部功能的。而很多機構雖然有總部，但是總部最終淪落為輔助功能，強校區而弱總部，那就好像一輛車發動機等動力系統都OK，但是導航、變速箱和方向盤等跟不上，你開這樣的汽車HAPPY么？

教育機構連鎖加盟經營是趨勢，機構需要在建立連鎖體系的情況下，要理性去看待連鎖各種模式中的利弊。不同的教育產品，在不同的階段和各機構不同的特性下，對連鎖的具體要求會有所不同，避開各種陷阱，制定符合企業的實際路線，才能笑傲江湖。