“一個飛機場旁邊的大型路牌不如在商超門前的一個小路牌，商超門前的一個小路牌不如通往終端店路上的幾個指引牌；路上的幾個指引牌不如個性鮮明的終端形象；個性鮮明的終端形象不如一個具有感召力的強勢大品牌，強勢大品牌不如一個成交率高的優秀導購。企業無論打多少廣告，最終臨門一腳還是要靠導購員的真功夫，一名優秀的導購員和一名普通導購員的業績相差少則幾倍，多則幾十倍。”
我們相信這段話放在涂料行業，同樣適用，無論是線下的實體店或者網店。小美與廣大經銷商朋友共勉之。
技巧：說話少不如多，多不如精
顧客：你們是什么品牌？
優秀導購：這是中國健康漆領導品牌——美涂士，您一定知道是嗎？
普通導購：美涂士。
顧客：是哪里產的？
優秀導購：美涂士的總部位于中國涂料之鄉——廣東順德，是當地較大的涂料企業之一。
普通導購：廣東順德。
顧客：你們的產品環保嗎？
優秀導購：美涂士的全線產品都取得了中國環保產品認證、中國環境標志認證、十環標志認證等權威單位頒發的認可證書。在環保健康方面性能卓越。
普通導購：是環保的。
顧客：你們的售后服務怎么樣？
優秀導購：涂料有“三分材料，七分施工”的說法，如果我們的產品做不好售后服務工作，根本就不能在全國享有這么廣泛的知名度和市場地位。
普通導購：售后服務您放心一定沒問題
顧客：xx漆這款產品怎么這么貴？
優秀導購：我們始終堅信，較好的品質，才能賣最貴的價錢。正因為它貴，所以它又是很便宜的，因為買我們的這款產品，您就給家人買了一個健康的保障，我相信任何時候，健康都是無價的，您說對嗎？
普通導購：這個價格很便宜啊。
顧客：這款墻漆適合我家嗎？
優秀導購：象您這樣，上有老人，下有小孩的業主，非常需要一款能全面呵護家人身心健康的涂料產品。美涂士寶寶健康星這樣一款產品，就是專門為您這類對家里空氣環境要求非常嚴苛的客戶度身定做的。
普通導購：絕對適合。
點評：導購的過程其實是一個和顧客互動的過程。優秀的導購充分挖掘客戶的潛在需求，用精準的話語打動他的內心。普通的導購看似簡潔的一問一答，會讓顧客覺得索然無味，從而喪失商機。
技巧：價格分解法
假設顧客看好一款標價為800元的墻面漆，而他的心理預期價是600元，所以會試著與導購進行“砍價”。這時候，你就知道他的心理預期和實際價位的落差：200元。
記?。阂坏┐_定了價格落差，你就別再糾纏800或者600元，而是200元！
優秀導購：先生您挑選的這款產品較少也能用10年，你知道嗎？
顧客：哦，是嗎？
優秀導購：我們把600除以10年，那么每1年您只需要60元，對嗎？
顧客：是的
優秀導購：每年60元，1天才1分6角錢，即使以800塊錢買這款產品……先生你可以算下，每天需要多給多少錢？
顧客：大概是給多5分錢
點評：這時候可以拿計算器給顧客自己算，因為到最后顧客會放棄和你爭執這5分錢。
技巧：“一分錢一分貨”定律
假設顧客看上了某款產品，因為價錢原因而遲疑著不能下決心。
優秀導購：先生您有沒有買過讓你覺得，較便宜而又較好的東西呢？
顧客：當然有，但是不多。
優秀導購：我相信這也是可遇不可求的。所以大部分時候，“一分錢，一分貨”這個道理還是有用的，先生你認為是嗎？
顧客：是的有道理。
（這是買賣之間最偉大的真理，顧客一定同意的！）
優秀導購：先生您看，我們的產品價格是公道的，也許不是較低的——而且您也不見得想要一款較便宜的油漆，對嗎？但是我保證，按照“一分錢一分貨”，給你提供市場上較具性價比的產品！
顧客：哦，是嗎？
優秀導購：是的！有時候以單純價格為導向，來購買裝修建材不完全是正確的。因為這個油漆刷上墻就沒法再改變了，我們都希望它能起到保潔、防潮、吸附污染、保障家人健康的作用，一旦被低價誤導而選錯了，到時候就是一個全屋重新翻修的巨大工程了！所以涂料這種東西，必須要“一分錢一分貨”才能讓人放心?。?/p>
點評：有人說過，許多大企業家往往也是一個優秀的導購員。無論在實體店或者網店，導購這樣一個崗位，都需要我們去瞭解人心、洞察人心直至打動人心，達成交易。
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