海瀾之家以其獨特的營銷模式從而引發中國服裝營銷史上的一場革命。全年無折扣、中高檔職場男裝、男人的衣柜共同贏得消費者的信任。海瀾之家推出連鎖經營模式后，很多稍有資金的創業者們都愿意涉足這個讓男人們青睞的男裝加盟品牌。但是只要加盟海瀾之家就一定會迎來持續不斷的火爆銷售場面嗎？也有很多海瀾之家連鎖店長期虧損乃至倒閉。本文重點和大家探討終端銷售的銷售不利為何會導致連鎖店的倒閉。
1、海瀾之家連鎖店密集扎堆，服務是關鍵
海瀾之家連鎖店非常受投資者歡迎，海瀾之家連鎖店密集扎堆。就拿上海閔行七寶地鐵附近商圈來說，獨立店鋪的海瀾之家連鎖店有3家，在商場有柜臺的海瀾之家有3家。方圓500米的這塊小地方就有6家海瀾之家連鎖店。并且每個連鎖店店鋪形象、服裝陳列、服裝品種差異化非常小。唯一能體現差異的就是導購的服務。顧客購物消費的時候都希望帶著愉悅的心情完成整個消費過程。況且海瀾之家連鎖店到處都是，碰到服務不好的店鋪，顧客會頭也不回就走。因為周圍還有第二家、第三家可以選擇。就算顧客相中了你連鎖店這件衣服，因為服務不好，顧客會義無反顧頭也不回。在其他家連鎖店也是同樣價格、同樣款式，顧客為什么一定要在你這家店購買呢？所以在顧客進門的時候，服務員就應該想盡一切辦法留住顧客，用真誠的服務打動顧客。
2、導購不懂得如何銷售，直接拒顧客于千里之外
在這里簡單和大家分析一個真實案例。王先生為即將到來的婚禮挑選服裝，在海瀾之家都能找到他要的服裝。因為西服是成套購買的，試了很多套，但是成套購買不符合王先生的體型，當問到是夠上衣和褲子拆分了買，導購回復不行，并且極不耐煩的說：“本來配套的拆分了賣，那剩余的一套誰要啊”。然后就靠墻玩手機。王先生本來是給自己購買結婚用的衣服，好心情被這位態度惡劣的導購破壞了，頭也不回的走了。出門不到100米是另外一家海瀾之家。一進門就得到了導購熱情的服務。知道王先生要買結婚用的服裝，導購人員用尺量了下王先生體型，給王先生推薦了一套西服，也是碰到這個問題，上衣合適，褲子稍微小了。導購也是回復不能拆著賣，但是同時給予王先生提供另一套購買方案，有套西服價格貴100元，款式跟王先生看重的差不多，褲子腰圍那里可以調整。王先生一試果然非常滿意。然后在這位導購的引導下，買了一套西服、兩件襯衣、兩條褲子、一件大衣，一共價值5800元。這個簡單的案例告訴我們，導購人員是多么關鍵。前面那家海瀾之家連鎖店之所以經營不景氣完全是因為導購據顧客于千里之外。
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